بلوکهای سازنده یک کسبوکار موفق: شناخت اجزای مدل کسبوکار
مدل کسبوکار چیست و چرا مهم است؟
فکر کنید میخواهید یک غرفه فروش لیموناد در حیاط خانه راهاندازی کنید. قبل از شروع، باید به سوالات مهمی پاسخ دهید: لیوانهای لیموناد را به چه کسانی میفروشم؟ چرا مردم باید از من بخرند نه از غرفه همسایه؟ چگونه مشتریان را آگاه کنم؟ قیمت هر لیوان چقدر باشد؟ برای ساخت لیموناد به چه چیزهایی نیاز دارم؟ پاسخ به این سوالات، در واقع همان ساختن یک مدل کسبوکار ساده است. مدل کسبوکار به ما کمک میکند تا ایدههای خود را به صورت منظم و منطقی بررسی کنیم و قبل از صرف وقت و پول زیاد، از امکانپذیر و سودآور بودن آن اطمینان حاصل کنیم.
بلوکهای نهگانه: نقشهخوانی یک مدل کسبوکار
برای توصیف دقیق مدل کسبوکار، از یک ابزار معروف به نام بوم مدل کسبوکار استفاده میکنیم که شامل ۹ بلوک به هم مرتبط است. این بلوکها را میتوان در سه دسته کلی قرار داد: مشتری، ارزش و سودآوری.
| نام بلوک | تمرکز اصلی | سوال کلیدی |
|---|---|---|
| ۱. بخشهای مشتری | افراد یا سازمانهایی که برای شرکت ارزش قائلند. | برای چه کسی ارزش ایجاد میکنیم؟ |
| ۲. ارزش پیشنهادی | محصول یا خدمتی که برای مشتری جذاب است. | چه مشکلی از مشتری را حل میکنیم؟ |
| ۳. کانالها | راههای ارتباط با مشتری و تحویل ارزش. | چگونه به مشتریان خود دسترسی پیدا میکنیم؟ |
| ۴. روابط با مشتری | نوع ارتباط با هر بخش مشتری. | چگونه با مشتریان تعامل و ارتباط برقرار میکنیم؟ |
| ۵. جریانهای درآمدی | پولی که شرکت از هر بخش مشتری دریافت میکند. | مشتریان برای چه چیزی حاضرند پول بپردازند؟ |
| ۶. منابع کلیدی | داراییهای ضروری برای عملکرد مدل. | برای ارائه ارزش به چه منابعی نیاز داریم؟ |
| ۷. فعالیتهای کلیدی | مهمترین کارهایی که شرکت باید انجام دهد. | چه کارهایی را باید بهتر از دیگران انجام دهیم؟ |
| ۸. شرکای کلیدی | تامینکنندگان و متحدانی که به مدل کمک میکنند. | چه کسانی میتوانند در این کار به ما کمک کنند؟ |
| ۹. ساختار هزینهها | هزینههای عملیاتی برای اجرای مدل. | مهمترین هزینههای ما چیست؟ |
مرکز مدل کسبوکار: مشتری و ارزش
قلب هر مدل کسبوکار، ارزش پیشنهادی است که برای یک گروه خاص از مشتریان طراحی شده است. فرض کنید شما یک نرمافزار آموزشی برای دانشآموزان (بخش مشتری) ساختهاید که درس ریاضی را با بازی و سرگرمی آموزش میدهد (ارزش پیشنهادی: یادگیری آسان و لذتبخش). شما باید این نرمافزار را از طریق فروشگاههای برنامه تلفن همراه (کانال توزیع) به دست مشتری برسانید. برای جلب رضایت آنها، یک پشتیبانی آنلاین و انجمن پرسش و پاسخ راهاندازی میکنید (روابط با مشتری).
محاسبه سود و زیان: درآمد و هزینه
پس از مشخص کردن مشتری و ارزش، نوبت به محاسبه مالی مدل میرسد. در مثال نرمافزار آموزشی، شما ممکن است از هر کاربر ماهانه مبلغی دریافت کنید (جریان درآمدی اشتراکی). اما برای کسب این درآمد، باید هزینههایی را نیز بپردازید: حقوق برنامهنویسها، هزینه سرورهای اینترنتی، هزینههای بازاریابی و ... (ساختار هزینه).
سود از تفاوت کل درآمدها و کل هزینهها به دست میآید. فرمول ساده آن به این صورت است:
برای مثال، اگر درآمد ماهانه شما از فروش اشتراک ۱۰,۰۰۰,۰۰۰ تومان و هزینههایتان ۷,۰۰۰,۰۰۰ تومان باشد، سود ماهانه شما ۳,۰۰۰,۰۰۰ تومان خواهد بود.
مثال عینی: مدل کسبوکار یک کافهی محلی
بیایید ۹ بلوک را برای یک کافهی کوچک بررسی کنیم:
- بخش مشتری: دانشجویان، کارمندان اداری اطراف، علاقهمندان به قهوه تخصصی.
- ارزش پیشنهادی: فضای آرام برای مطالعه و کار، قهوههای با کیفیت، وایفای رایگان.
- کانالها: مغازه فیزیکی، صفحات اینستاگرام و تلگرام برای اطلاعرسانی.
- روابط با مشتری: خدمات حضوری، کارت وفاداری برای مشتریان ثابت.
- جریان درآمدی: فروش نوشیدنی و شیرینی، فروش قهوه خالص بستهبندی شده.
- منابع کلیدی: مدیر کافه (بارista ماهر)، دستگاه قهوهساز، محل مکانی مناسب.
- فعالیتهای کلیدی: تهیه قهوه، خدمات به مشتری، مدیریت موجودی و خرید.
- شرکای کلیدی: تامینکننده دانه قهوه، تامینکننده شیرینی، شرکت ارائهدهنده اینترنت.
- ساختار هزینه: اجاره مغازه، حقوق کارکنان، هزینه مواد اولیه (قهوه، شیر، شیرینی)، قبوض.
همانطور که میبینید، همه این بلوکها مانند قطعات پازل به هم متصل هستند. اگر کافه وایفای رایگان ارائه دهد (بخشی از ارزش پیشنهادی)، باید هزینه اینترنت (بخشی از ساختار هزینه) را نیز بپردازد.
اشتباهات رایج و پرسشهای مهم
پاسخ: خیر! هر فعالیتی که در ازای ارائه کالا یا خدمتی، درآمدی کسب میکند (حتی فروشندگی ساده در اینستاگرام، آموزش خصوصی یا تعمیر دوچرخه) دارای یک مدل کسبوکار است. استفاده از بوم ۹ بلوکی به هر کسی کمک میکند تا فعالیت اقتصادی خود را شفافتر و نظاممندتر برنامهریزی کند.
پاسخ: دو اشتباه بسیار رایج عبارتند از: ۱) تمرکز بیش از حد روی محصول و فراموش کردن نیاز واقعی مشتری: ممکن است شما محصولی با تکنولوژی بالا بسازید، اما اگر مشکلی از کسی حل نکند، فروش نمیرود. ۲) تخمین نادرست هزینهها و درآمدها: بسیاری هزینههای پنهان (مانند مالیات، هزینههای بازاریابی) را فراموش میکنند یا درآمد را بیش از حد خوشبینانه تخمین میزنند که منجر به زیان میشود.
پاسخ: مدل کسبوکار باید انعطافپذیر باشد. با بازخورد گرفتن از مشتریان، رقابت شرکتهای دیگر یا تغییر فناوری، ممکن است لازم باشد در برخی بلوکها (مانند کانال توزیع، نوع ارزش پیشنهادی یا روش درآمدزایی) تغییراتی ایجاد کنید. به این کار «تکرار۵ مدل» میگویند.
پاورقی
۱ مدل کسبوکار (Business Model)
۲ ارزش (Value)
۳ مشتریان (Customer Segments)
۴ درآمد (Revenue Streams)
۵ تکرار (Iteration)
