بررسی بازار: نقشه راهی برای موفقیت کسبوکارها
چهار ستون اصلی بررسی بازار
هر بررسی بازار موفق، بر روی چهار ستون اصلی بنا شده است. درک این بخشها مانند یادگیری قواعد یک بازی است که به شما کمک میکند بهتر بازی کنید و برنده شوید.
| ستون | سؤال کلیدی | مثال از یک کافیشاپ |
|---|---|---|
| مشتریان1 | چه کسی محصول من را میخرد؟ نیازها و عادتهای او چیست؟ | دانشآموزان، کارمندان اداری، معلمان. نیاز: قهوهی سریع و باکیفیت، اینترنت پرسرعت. |
| رقبا2 | چه کسانی محصولات مشابه ارائه میدهند؟ نقاط قوت و ضعف آنها چیست؟ | کافیشاپ زنجیرهای "الف" (قیمت پایین)، کافه دنج "ب" (محیط خاص). |
| روندها3 | جهت کلی بازار به کدام سو است؟ چه چیزهای جدیدی محبوب میشود؟ | افزایش تقاضا برای قهوههای گیاهی (Plant-Based)، سفارش آنلاین. |
| اندازه بازار4 | این بازار چقدر بزرگ است؟ چقدر امکان رشد دارد؟ | تعداد 5000 نفر مشتری بالقوه در محله، با ارزش تخمینی 2 میلیارد تومان در سال. |
شناسایی و تحلیل مشتریان: قلب بازار
مشتریان مهمترین بخش هر بازار هستند. برای شناخت آنها، باید به سؤالاتی مانند سن، شغل، محل زندگی، علایق و مشکلاتشان پاسخ دهیم. به این کار بخشبندی بازار5 میگویند. فرض کنید میخواهید یک باشگاه ورزشی مدرسهای راهاندازی کنید. مشتریان شما را میتوان به گروههای زیر تقسیم کرد:
- دانشآموزان دوره ابتدایی: به دنبال بازی و سرگرمی، تحت تأثیر والدین.
- دانشآموزان دوره متوسطه: علاقهمند به ورزشهای تیمی مثل فوتبال و والیبال، به دنبال تفریح گروهی.
- والدین: به سلامت و امنیت فرزندشان اهمیت میدهند، نگران هزینه هستند.
با شناخت هر گروه، میتوانید خدمات مناسب هرکدام را طراحی کنید. برای مثال، برای گروه اول کلاسهای شاد و کوتاه و برای گروه دوم مسابقات داخلی ترتیب دهید.
مثال: اگر فروش نوشابهی شما در مدرسه 150 بطری و کل فروش نوشابه در مدرسه 500 بطری باشد، سهم بازار شما 30% است.
رصد رقبا: آینهای برای دیدن نقاط قوت و ضعف
هیچ کسبوکاری در خلأ فعالیت نمیکند. تحلیل رقبا به شما کمک میکند بفهمید آنها چه میکنند، چه چیزی را خوب انجام میدهند و در کجاها ضعف دارند. این کار مانند مطالعهٔ بازی تیم حریف قبل از یک مسابقه است. برای تحلیل رقبا، میتوانید یک جدول مقایسهای تهیه کنید.
| معیار | شیرینیفروشی «شیرینگوی» (رقبای اصلی) | شیرینیفروشی «ما» (وضعیت خودمان) |
|---|---|---|
| قیمت | 10,000 تومان برای هر کیک | 12,000 تومان (کیفیت بالاتر) |
| تنوع | فقط کیک شکلاتی و وانیلی | کیک شکلاتی، میوهای و بدون قند6 |
| تحویل | فردای روز سفارش | همان روز (نقطه قوت) |
| بازاریابی | تبلیغ در تابلو اعلانات مدرسه | ضعیف در شبکههای اجتماعی دانشآموزی |
شناسایی روندها: پیشبینی آینده بازار
روندها، تغییرات آرام اما قدرتمندی هستند که جهت بازار را در بلندمدت تعیین میکنند. شناسایی به موقع روندها میتواند فرصتهای بزرگی ایجاد کند. برای دانشآموزان، روندها میتوانند بسیار نزدیک به زندگی روزمره باشند:
- روند فناوری: رشد استفاده از اپلیکیشنهای آموزشی، بازیهای آموزشی آنلاین.
- روند سلامتی: استقبال بیشتر از تغذیه سالم در بوفه مدارس، نوشیدنیهای کمشکر.
- روند اجتماعی: اهمیت یافتن فعالیتهای گروهی و کار تیمی بین دانشآموزان.
مثال: اگر شما مسئول فروش در یک فروشگاه لوازم التحریر هستید و متوجه روند استفاده از "دفترچههای طرح دار محبوب" میشوید، میتوانید سریعتر از دیگران این دفترچهها را سفارش دهید و فروش خود را افزایش دهید.
محاسبه اندازه بازار: سنجش بزرگی فرصت
اندازه بازار به ما میگوید که فضای کلی برای فعالیت چقدر است. آیا بازار آنقدر بزرگ است که وارد شویم؟ برای محاسبه آن، دو روش کلی وجود دارد:
- روش از بالا به پایین: استفاده از آمارهای موجود. مثلاً میدانیم 1000 دانشآموز در منطقه ما زندگی میکنند و هر نفر به طور متوسط ماهانه 20,000 تومان برای لوازم التحریر خرج میکند. پس اندازه بازار بالقوه ماهانه میشود: $ 1000 \times 20,000 = 20,000,000 $ تومان.
- روش از پایین به بالا: جمعزدن فروش همه رقبا. اگر سه فروشگاه لوازم التحریر در منطقه داریم و فروش ماهانه هرکدام تقریباً 5 میلیون تومان است، اندازه بازار واقعی حدوداً 15 میلیون تومان است.
تفاوت این دو عدد (20 میلیون بالقوه در مقابل 15 میلیون واقعی) نشاندهنده فرصت رشد بازار است.
یک پروژه عملی: بررسی بازار برای یک غرفه آبمیوه در مدرسه
حالا بیایید تمام مراحل را با هم در یک مثال عملی پیاده کنیم. فرض کنید میخواهید در جشنواره علمی مدرسه یک غرفه آبمیوه طبیعی راهاندازی کنید.
- مشتریان: همه دانشآموزان، معلمان و والدین حاضر در جشنواره. نیاز اصلی: یک نوشیدنی خنک، سالم و خوشمزه در یک روز شلوغ.
- رقبا: غرفه فروش نوشابه و آب معدنی. نقطه قوت آنها: قیمت پایین و آماده بودن. نقطه ضعف: سالم نبودن (نوشابه).
- روندها: تمایل به مصرف خوراکیهای سالم حتی در مهمانیها و جشنها.
- اندازه بازار: حدود 300 نفر در جشنواره حضور دارند. اگر از هر 3 نفر، 1 نفر یک آبمیوه به قیمت 8,000 تومان بخرد، اندازه بازار شما میشود: $ (300 \div 3) \times 8,000 = 100 \times 8,000 = 800,000 $ تومان.
حالا با این اطلاعات، شما میدانید که باید روی برچسب "طبیعی و سالم" تأکید کنید، قیمت را کمی از نوشابه بالاتر ولی منطقی تعیین کنید و برای جذب مشتری، یک نمونه کوچک رایگان دهید.
اشتباهات رایج و پرسشهای مهم
پاسخ: خیر. بررسی بازار باید به صورت مستمر انجام شود. سلیقه مشتریان تغییر میکند، رقبای جدیدی ظاهر میشوند و روندهای تازه شکل میگیرند. حتی کسبوکارهای قدیمی نیز برای ماندگاری باید دائماً بازار خود را بررسی کنند.
پاسخ: بزرگترین اشتباه، نادیده گرفتن رقبای غیرمستقیم است. رقیب مستقیم شما کسی است که دقیقاً همان محصول شما را میفروشد. اما رقیب غیرمستقیم، نیاز مشتری را به گونهای دیگر برطرف میکند. برای مثال، رقیب غیرمستقیم یک کافیشاپ دانشآموزی، ممکن است بوفه مدرسه باشد که نوشیدنیهای سرد میفروشد یا حتی اپلیکیشنی باشد که زمان استراحت دانشآموز را با بازی پر میکند.
پاسخ: چند راهکار وجود دارد: ۱) میتوانید به دنبال بازارهای جدید باشید (مثلاً فروش اینترنتی به مدارس دیگر). ۲) میتوانید سهم بیشتری از همین بازار کوچک را به دست آورید (با ارائه کیفیت یا خدمات بهتر). ۳) میتوانید محصولات مکمل ارائه دهید (مثلاً علاوه بر شیرینی، بستنی هم بفروشید تا میانگین خرید هر مشتری بالا برود).
پاورقی
1 مشتریان (Customers)
2 رقبا (Competitors)
3 روندها (Trends)
4 اندازه بازار (Market Size)
5 بخشبندی بازار (Market Segmentation): تقسیم کل بازار به گروههای کوچکتر با ویژگیهای مشترک.
6 بدون قند (Sugar-Free)
