سهم بازار: کلید فهم رقابت
سهم بازار چیست و چرا مهم است؟
فرض کنید در مدرسه شما، 100 دانشآموز ناهار خود را از بوفه خریداری میکنند. اگر 70 نفر از آنها ساندویچ مرغ بوفه «الف» و 30 نفر ساندویچ مرغ بوفه «ب» را بخرند، میگوییم بوفه «الف» سهم بازار70% و بوفه «ب» سهم بازار 30% دارد. در دنیای کسبوکار نیز به همین صورت است. این شاخص نشان میدهد یک شرکت چه بخشی از «کیک» کلی فروش یک محصول یا خدمت در یک صنعت خاص را به خود اختصاص داده است.
داشتن سهم بازار بالا مزایای زیادی دارد:
- قدرت چانهزنی بیشتر: شرکتهای بزرگتر میتوانند با تأمینکنندگان خود قیمت بهتری توافق کنند.
- شناخت برند: مردم محصولات شرکتهای پیشرو را بیشتر میشناسند و به آن اعتماد میکنند.
- صرفهجویی در مقیاس: تولید یا خرید حجم بالاتر، هزینه هر واحد محصول را کاهش میدهد.
- سودآوری بیشتر: معمولاً شرکتهای صاحب سهم بازار بالا، سود بیشتری کسب میکنند.
انواع و روشهای اندازهگیری سهم بازار
سهم بازار را میتوان به روشهای مختلفی اندازه گرفت که هر کدام داستان متفاوتی را روایت میکنند. در جدول زیر انواع رایج آن را میبینید:
| نوع سهم بازار | چیست؟ | مثال ساده |
|---|---|---|
| سهم حجمی | بر اساس تعداد واحدهای فروخته شده (مثلاً تعداد خودرو، بطری، بسته) | شرکت X، 40% از کل تعداد تلفنهای فروخته شده در بازار را دارد. |
| سهم ارزشی | بر اساس کل درآمد (ریال) ایجاد شده از فروش | شرکت لوکس Y ممکن است فقط 5% از تعداد خودروها را بفروشد، اما به دلیل قیمت بالا، 30% از درآمد کل بازار را داشته باشد. |
| سهم نسبی | مقایسه سهم شرکت با بزرگترین رقیب (راهبر بازار2) | اگر رقیب اول 50% و شرکت شما 25% سهم داشته باشد، سهم نسبی شما 0.5(یعنی نصف رقیب) است. |
راههای افزایش سهم بازار: از کجا شروع کنیم؟
کسبوکارها برای بزرگتر کردن تکه کیک خود، استراتژیهای مختلفی را به کار میگیرند. این راهها مانند تاکتیکهای یک بازی استراتژیک هستند:
1. نوآوری در محصول: اضافه کردن ویژگیهای جدید و جذاب. مثال: وقتی اولین تلفن همراه با دوربین باکیفیت به بازار آمد، سهم زیادی از بازار را تصاحب کرد.
2. قیمتگذاری هوشمند: ارائه تخفیفهای ویژه یا بستههای اقتصادی برای جذب مشتریان رقبا. توجه: جنگ قیمت ممکن است به سود هیچکس تمام نشود!
3. تبلیغات مؤثر و شناخت برند: ساختن تصویری قوی و بهیادماندنی در ذهن مردم. تبلیغات خلاقانه باعث میشود مردم حتی بدون دیدن قیمت، محصول شما را انتخاب کنند.
4. بهبود خدمات پس از فروش و وفاداری مشتری: نگه داشتن مشتریان فعلی بسیار کمهزینهتر از جذب مشتریان جدید است. یک خدمات عالی، مشتری را برای همیشه به برند شما وفادار میکند.
5. ورود به بازارهای جدید جغرافیایی یا اینترنتی: اگر فروشگاه شما فقط در یک محله است، با افتتاح شعبه در محله دیگر یا راهاندازی فروشگاه اینترنتی، سهم خود را از بازار بزرگتر میکنید.
تحلیل یک بازار واقعی: رقابت نوشابهها
بیایید یک مثال ملموس را با هم تحلیل کنیم. بازار نوشابههای گازدار در جهان بسیار رقابتی است. دو شرکت بزرگ، کوکاکولا و پپسی، سالهاست برای کسب سهم بیشتر با هم رقابت میکنند. آنها چگونه این کار را میکنند؟
- تنوع محصول: هر دو شرکت فقط یک نوع نوشابه ندارند. آنها محصولات رژیمی، بدون قند، با طعمهای مختلف و حتی آب معدنی تولید میکنند تا سهم خود را در بخشهای مختلف بازار افزایش دهند.
- تبلیغات و اسپانسرینگ: دیدن لوگوی این برندها در مسابقات ورزشی بزرگ یا تبلیغات تلویزیونی خلاقانه، کاملاً معمول است. هدف: ماندگاری برند در ذهن.
- توزیع گسترده: شما تقریباً در هر سوپرمارکت، رستوران یا دستگاه فروش خودکاری در جهان، میتوانید محصولات این دو شرکت را پیدا کنید. این شبکه توزیع قدرتمند، دسترسی مشتری را حداکثر میکند.
اگر فرض کنیم کل فروش این بازار 100 واحد باشد، ممکن است کوکاکولا سهم بازار 45%، Pepsi سهم 30% و سایر برندها مانند RC Cola یا برندهای محلی، 25% باقیمانده را داشته باشند. این اعداد دائماً در حال تغییر هستند.
اشتباهات رایج و پرسشهای مهم
پاورقی
1سهم بازار: Market Share. درصدی از کل فروش یک بازار که توسط یک کسبوکار خاص انجام میشود.
2راهبر بازار: Market Leader. شرکتی که بیشترین سهم بازار را در یک صنعت دارا باشد.
