درسنامه آموزشی تجارت الکترونیک و امنیت شبکه کلاس دوازدهم شبکه و نرم افزار رایانه (صنعت)

واحد یادگیری 1

آیا تا به‌حال پی برده‌اید

- آیا تاکنون به ایجاد یک کاروکسب اندیشیده‌اید؟
- برای شروع یک کاروکسب الکترونیکی چه مسیری را باید طی کنید؟
- برای توسعه یک کاروکسب به یک کاروکسب الکترونیکی چه باید کرد؟
- پیش از راه‌اندازی یک فروشگاه اینترنتی چه گام‌هایی موردنیاز است؟

هدف از این واحد شایستگی، طراحی یک کاروکسب برای عرضه یک محصول یا خدمت به‌صورت الکترونیکی است.

استاندارد عملکرد

ایجاد بوم مدل کاروکسب با استفاده از تکنیک‌های ایده‌پردازی و ارزیابی آن‌ها جهت آماده‌سازی یک محصول یا خدمت برای فروش و عرضه از طریق کانال‌های الکترونیکی

حل مسئله و ایده‌یابی

ماهر وطن‌خواه هنرجوی سال دوازدهم رشتهٔ شبکه و نرم‌افزار رایانه در هنرستان فنی‌و‌حرفه‌ای دارالفنون یزدان‌شهر و ساکن روستای علی آباد در 30 کیلومتری هنرستان محل تحصیلش است. پدر وی کشاورزی دارای باغ‌های میوه و مادرش زنی هنرمند است که با کمک دخترش لباس‌های محلی، سنتی و صنایع‌ دستی تولید می‌کنند. مبینا خواهر دوقلوی ماهر که هم رشتهٔ برادرش در هنرستان دخترانه پروین اعتصامی یزدان‌شهر است؛ در تولید طرح‌های گرافیکی و نرم‌افزارهای چندرسانه‌ای مهارت پیدا کرده است. پدر مبینا و ماهر هر ساله پس از برداشت محصول باغ‌های خود با دغدغه فروش میوه‌ها به مشتری، با قیمت مناسب، روبرو است. مادر میوه‌هایی که به فروش نرفته است را در دو اتاق خالی خانه‌شان خشک می‌کند. اما پس از آماده شدن و بسته‌بندی میوه‌های خشک باید به دنبال جایی برای فروش و مشتری علاقه‌مند به این محصولات بگردند. گردشگرانی که به روستای آن‌ها سفر می‌کنند؛ با پرس‌وجوی محلی به محصولات تولید شده این خانواده علاقه نشان می‌دهند و خرید می‌کنند.

چنین وضعیتی تقریبا در بین اکثر ساکنان روستای ماهر وجود دارد. مبینا و ماهر قصد دارند با به کارگیری توانایی‌هایی که در سال‌های گذشته در رشته شبکه و نرم‌افزار رایانه کسب کرده‌اند، آموخته‌های خود را برای رفع مشکلات روستای خود به کار بگیرند.

مبینا و ماهر با یکی از گردشگران در مورد راه‌حل‌های ممکن برای رفع مشکلات و ارتقای سطح درآمدی و رونق اقتصادی روستا مشورت می‌کنند. استاد فرهمند معلمی علاقه‌مند و مطلع در حوزه کاروکسب است. او به آن‌ها پیشنهاد می‌دهد که هر دو به عنوان یک تیم، می‌توانند برای حل اکثر مسائلی که با آن روبرو می‌شوند، از یکی از روش‌های ایده‌پردازی مانند اسکمپر (SCAMPER) استفاده کنند که تکنیکی ساده، کاربردی و قدرتمند است.

استاد فرهمند می‌گوید: تکنیک اسکمپر بر پایۀ خلاقیت فردی طراحی شده است ولی می‌تواند برای تیم‌ها و کار گروهی نیز مفید باشد. در این روش مجموعه‌ای از واژه‌های سؤال برانگیز موجب می‌شود با تصور مسائل و محدودیت‌ها در جهات و ابعاد مختلف، راه‌حل‌ها و ایده‌های بیشتر و با کیفیت‌تری برای حل مسئله ارائه و حتی فرصت‌هایی جدید شناسایی شود.

شما با این روش می‌توانید ایده‌های خود را برای بهبود محصولات موجود و یا ایجاد و تولید یک محصول جدید ثبت کنید. در ابتدا مسئله‌ای را که مایلید حل کنید و یا ایده‌ای را که می‌خواهید توسعه دهید، اظهار کنید. این ایده یا مسئله، هر چیزی می‌تواند باشد؛ می‌تواند چالشی در زندگی شخصی یا کاری شما و یا یک محصول، خدمت یا فرایند باشد که تصمیم دارید آن را بهبود دهید. سپس برای هدایت خود، به‌وسیله فهرست اسکمپر، درباره آن سؤال بپرسید. پرسش‌های متعددی می‌توانید مطرح کنید. واژگان کلیدی و محرک را با پرسش‌ها مطابقت دهید؛ طوری که در پاسخ به آن‌ها به یک ایدهٔ جدید برسید. می‌توانید هفت نوع پرسش با موضوعات زیر در مورد محصول یا خدمات موجود طرح کنید.

1- جایگزینی (Substitute): در مورد جایگزین کردن بخشی از مسئله، محصول یا فرایند با چیز دیگر، فکر کنید. با جست‌وجو کردن جایگزین‌ها، می‌توانید به ایده‌های جدید برسید. می‌توانید اشیا، مکان‌ها، فرایندها، افراد، ایده‌ها و حتی احساسات را تغییر دهید و جایگزین کنید. جانشینی تا آنجا پیش می‌رود که می‌توان یک چیز را با هیچ و سپس هیچ را جانشین چیز دیگری کرد.

جدول پرسش‌های جایگزینی
برخی از پرسش‌های کلیدی	واژه‌های محرک	نمونه‌ها
چه‌ چیزی را می‌توانید جایگزین «آن» کنید؟ آیا می‌توانید از اجزا (موارد، ترکیبات، مواد، بخش، فرایند، قدرت، مکان، روش، جایگاه، فرد، احساس، رفتار، گرایش) دیگری استفاده کنید؟ این محصول را در چه جای دیگری می‌توان فروخت؟ آیا می‌توانید دستگاه موجود را با دستگاه بهتری جایگزین کنید؟	تبادل کردن، رنگی کردن، معاوضه کردن، نماینده بودن، تغییر مکان دادن، تغییر بسته‌بندی کردن، تغییر جا دادن، شکل دادن، جانشین کسی شدن، نماینده کسی شدن، گرفتن مکان کسی یا چیزی ...	- تخته سفید به‌جای تخته سیاه - بلیت الکترونیکی به‌جای بلیت کاغذی - پرداخت اینترنتی قبوض به‌جای پرداخت حضوری - هوش مصنوعی، به‌جای هوش انسان در ماشین خودران

شرکت تولید کننده نرم‌افزاری که استاد فرهمند مشاور آن است؛ در ارائه خدمات پس از فروش خود از قبیل نگهداری، آموزش و... دچار مشکل مالی شده بود. مدیران شرکت ابتدا تصمیم گرفتند به‌طور کلی خدمات پس از فروش را حذف کنند. پس از مشاوره نتیجه گرفتند که می‌توانند شرکت‌های خدماتی وابستهٔ خود را حذف کنند و از طریق اینترنت خدمات شرکت را ارائه دهند.

2- ترکیب (Combine)

هدف از ترکیب کردن، تحلیل امکان ادغام دو ایده، دو مرحله فرایند یا دو محصول در یک خروجی کارآمد و مفیدتر است. گاهی ترکیب کردن دو ایدهٔ نوآورانه می‌تواند منتهی به تولید یک محصول، خدمت یا فناوری جدید شود. به ترکیب دو یا تعداد بیشتری از اجزای مسئله فکر کنید تا یک محصول متفاوت بسازید یا هماهنگی آن‌ها را افزایش دهید.

برخی پرسش‌های ترکیب
برخی از پرسش‌های کلیدی	واژه‌های محرک	نمونه‌ها
چه ایده‌ها یا بخش‌ها، اهداف، توانایی‌ها، چیزها، کاربردها، مواد، مصالح، افراد، مکان‌ها، فرایندها و... را می‌توان با هم ترکیب یا باز ترکیب کرد؟ آیا می‌توان بخش‌هایی از اهداف را ترکیب یا بازترکیب کرد؟ چه چیزهایی را باید ترکیب کنید که تعداد کاربردها را به حداکثر برسانید؟ آیا می‌توان از توانایی‌های مختلف برای بهبود محصول استفاده کرد؟	در هم آمیختن، یکی شدن، مخلوط کردن، به‌هم رساندن، با هم جمع شدن، متصل‌کردن، پیوند دادن، ادغام کردن، مختلط کردن، به‌صورت  بسته درآوردن، ارتباط دادن، متحدکردن	- تابلو + فرش = تابلو فرش - ترکیب کردن فناوری تلفن با دوربین دیجیتال - رادیو + ضبط

3- سازگار کردن یا اقتباس (Adapt or Adopt)

سازگار کردن، شامل اصلاح کردن یا بهبود دادن محصولات یا خدمات، برای دستیابی به خروجی بهتر است. اصلاح کردن شامل ایجاد تغییرات کوچک تا تغییراتی اساسی در کل پروژه، محصول یا خدمت است. به اقتباس کردن از ایده‌های موجود، برای حل مسئله خود بیندیشید. احتمالا راه‌حل شما پیش از این وجود داشته است. بسیاری از ایده‌ها و اختراعات، آثار هنری و موسیقی تا درجه‌ای اقتباس شده‌اند.

برخی پرسش‌های سازگاری یا اقتباس
برخی از پرسش‌های کلیدی	واژه‌های محرک	نمونه‌ها
چه چیزهای دیگری مانند «این» وجود دارد؟ آیا در شرایط مختلف دیگر، چیزی شبیه این محصول وجود دارد؟ از چه کسی، چیزی، ایده‌ای، فرایندی، مفهومی می‌توانید تقلید کنید یا الهام بگیرید؟ چه چیزی را می‌توانید از فرایندهای دادوستد انجام گرفته به‌وسیلۀ دیگران، اقتباس یا نسخه‌برداری کنید؟	سازگار (تنظیم، منطبق، عادت، اصالح، بازبینی، مناسب) کردن، بهبود (تغییر، تطبیق) دادن نسخه‌برداری کردن، تقلید کردن، آشنا ساختن، در زمینه‌ای آشنایی پیدا کردن، مناسب بودن، دخیل شدن یا دخیل کردن، عادت پیدا کردن، مناسب ساختن	- اختصاص واگنی در قطار برای حمل اتومبیل و دوچرخه مسافرین - ساخت بال هواپیما که از بال پرندگان ایده گرفته‌شده است. - روبات‌های انسان‌نما - تولیدکننده مایع نرم‌کننده در تبلیغاتش نرمی لباس را به لطافت گلبرگ تشبیه می‌کند.

4- تقویت و اصلاح (Modify: (Magnify, Minify))

در این روش با کاهش یا افزایش مراحل پروژه یا تغییر نگرش به مشکلات، به‌گونه‌ای تغییر یا اصلاح ایجاد می‌شود که قابلیت‌های نوآورانه بیشتری را فراهم کند یا مشکلات موجود را حل کند. درباره راه‌های تقویت یا بزرگ‌نمایی ایده خود بیندیشید. جست‌وجو برای بزرگ‌سازی، قسمت مهمی از تکنیک اسکمپر است. پرسش‌های بزرگ‌سازی شامل امکانات نامحدودی است که از طریق جمع و ضرب حاصل می‌شود.

برخی پرسش‌های تقویت و اصلاح
برخی از پرسش‌های کلیدی	واژه‌های محرک	نمونه‌ها
چه تغییری در شکل، اندازه، وزن، سرعت محصول یا خدمات می‌توانید بدهید؟ اگر مشتریان دو برابر شوند، چه رخ خواهد داد؟ چه محصولی را می‌توانید بزرگ‌تر یا قوی‌تر کنید؟ چه محصولی را می‌توانید تکثیر کنید؟	تقویت (بزرگ، تکثیر، قوی، رشد) کردن، افزودن، ترقی (گسترش، افزایش) دادن، بالابردن، شدت بخشیدن، مهم‌تر نشان‌دادن	افزایش کلیدهای ماوس و صفحه‌کلید، گسترش تصویر صفحه‌نمایش روی ویدئو پروژکتور، کاهش اندازه تلفن همراه

5- به کار بستن در دیگر کاربردها (Put to Another Use)

مهم‌ترین گام در این مرحله چگونگی استفاده از یک محصول یا فرایند برای هدف دیگر است. چطور می‌توانید ایده فعلی خود را در دیگر مصارف به کار ببندید، یا اینکه چطور می‌توانید از چیز دیگری برای حل مسئله خود به گونه‌ای دیگر استفاده کنید؟ در بسیاری از موارد یک ایده را فقط می‌توان با به کار بردن آن به‌صورت متفاوتی از تصویر اولیه، بزرگ‌تر کرد یا به‌صورت جدیدی به کار برد.

برخی پرسش‌های به‌کار بستن در دیگر کاربردها
برخی از پرسش‌های کلیدی	واژه‌های محرک	نمونه‌ها
آیا می‌توانید از این ایده در بازارها یا تجارت‌های دیگر استفاده کنید؟ چه استفادۀ دیگری از یک وسیله می‌توانید بکنید؟ راه‌های جدید استفاده از آن چیست؟ چگونه یک کودک یا یک شخص بزرگ‌تر می‌تواند از این محصول استفاده کند؟ این محصول در صورت استفاده در جای دیگر چه مزایایی خواهد داشت؟ آیا می‌توانید ضایعات تولیدشده را برای استفادۀ دیگری بازیافت کنید؟	کاربردی (وارد بازی، تخلیه، ضمنی، اداره، بهره‌برداری، رفتار، تمرین، مدیریت، دست‌کاری) کردن، لذت‌بردن، گستراندن	اختراع موتورگازی از ماشین چمن‌زنی به‌وسیله شرکت هوندا، مطالعه در زمان انتظار در ترافیک، تبدیل دوچرخه به صندلی چرخ‌دار

6- حذف (Eliminate)

هدف شناسایی بخش‌هایی از فرایند، محصول یا خدمت است که می‌توان برای بهبود، آن‌ها را حذف کرد. این کار به بررسی بخش‌های غیرضروری کاروکسب یا پروژه نیز کمک می‌کند. گاهی اوقات حذف منابع یا مراحل غیرضروری موجود، باعث افزایش توانایی برای رسیدن به نوآوری شده؛ موجب تخصیص منابع بیشتری برای خلاقیت در کاروکسب می‌شود. اگر بخش‌هایی از ایده را حذف کنید، چه اتفاقی می‌افتد؟ در این روش می‌توان از سؤال تقسیمی، تفریقی و حذفی برای هدایت ذهن به سمت ایده‌سازی کمک گرفت. ساده‌سازی کنید و اجزا را کاهش داده و حذف کنید.

برخی پرسش‌های حذف
برخی از پرسش‌های کلیدی	واژه‌های محرک	نمونه‌ها
چه بخش‌هایی (خواص، ویژگی‌ها، ترکیبات، قوانین، اجزا) را می‌توان بدون تغییر عملکرد، حذف کرد؟ اگر مجبور باشید با نیمی از منابع کار کنید، چه خواهید کرد؟	محدود (کم، رد، کوتاه، ساده، ملایم، خراب، حذف  کردن، مقید کردن، منحصر، تعدیل) کردن	حذف سیم از تلفن و میکروفن

7- معکوس کردن - بازآرایی (Reverse - Rearrange)

در بازآرایی یا معکوس‌سازی مراحل کار، احتمال کسب خلاقیت در زمان تغییر ترتیب مراحل کار وجود دارد. معکوس کردن فرایند یا بخشی از آن، می‌تواند به حل مشکلات یا تولید خروجی خلاقانه‌تر کمک کند.

برخی پرسش‌های معکوس کردن - بازآرایی
برخی از پرسش‌های کلیدی	واژه‌های محرک	نمونه‌ها
آیا می‌توانید علت و معلول را جابه‌جا کنید؟ آیا می‌توانید سرعت یا برنامه زمان‌بندی تحویل یا تولید را تغییر دهید؟ آیا می‌توانید مثبت و منفی را جابه‌جا کنید؟ اگر دقیقاً در خالف جهت اولیۀ فرایند آن را انجام دهید چه می‌شود؟	به تعویق (تأخیر) انداختن، تغییردادن تاریخ، وارونه راندن، وارونه رفتن، وارونه حرکت کردن واژگون کردن، باز تنظیم کردن، بازآرایی، جابه‌جاکردن، باطل و بی‌اثر ساختن، باز ترتیبی، سازمان‌دهی (برنامه‌ریزی) مجدد	فروش در منزل مشتری، طراحی اتومبیل‌های موتور عقب

شناسایی نیازها

استاد فرهمند به مبینا و ماهر گوشزد می‌کند که توجه داشته باشید هر ایده کاروکسب، باید براساس نیاز و تقاضای موجود بازار شکل گرفته، راهکاری بهینه و مطلوب برای آن ارائه شود. اگر نیاز و خواسته‌ای در مشتری وجود نداشته باشد، مسلماً محصولی نیز به وجود نخواهد آمد. محصول هر چیزی است که بتواند خواسته‌ای را پاسخ دهد. باید بین مفاهیم نیاز، خواسته و تقاضا تفاوت قائل شوید.

- نیاز (Need) اقلام اصلی مورد احتیاج هر فرد است. نیازها در انسان‌ها نسبتاً مشابه هستند.

هنگامی که نیاز در جهت تأمین هدف یا اهداف خاصی قرار گیرد تبدیل به خواسته (Want) می‌شود. نیاز به غذا برای یک فرد ایرانی، ژاپنی و نیجریه‌ای مانند هم است. اما هر یک برای رفع نیاز، خواسته‌های متفاوتی دارند. مبینا تأیید می‌کند که گردشگران روستای علی آباد ذائقه‌های متفاوتی در خرید خشکبار دارند.

- تقاضا (Demand) یعنی خواستن محصولاتی خاص که برای داشتن آن‌ها باید مقدار مشخصی پول پرداخت شود. به عبارت دیگر، اگر مشتریان مایل و قادر به خرید یک خواسته باشند، به این معنی است که آن‌ها تقاضا برای این خواسته را دارند. مثلاً ممکن است بسیاری از افراد خواستار خرید نوع خاصی از رایانه قابل حمل باشند ولی همه توان پرداخت هزینه و خرید آن را ندارند.

ارزیابی ایده‌ها

مبینا و ماهر در جلسه همفکری با یکدیگر چندین ایده را که به ذهنشان رسیده است، می‌نویسند؛ اما نمی‌دانند که کدام ایده بهتر و عملی‌تر از دیگری است. استاد فرهمند در راهنمایی به آن‌ها می‌گوید که باید با رتبه‌بندی ایده(ها) یا فکر(ها)؛ ایده/فکر تجاری خود را تعریف و مزیت آن را تشریح کنید. ایده شما ممکن است شامل پاسخ یا تکمیل یک نیاز پاسخ داده نشده یا تکمیل نشده در بازار باشد. روش‌های پاسخ به این نیاز عبارت‌اند از: ارائه یک محصول جدید، ارائه محصول موجود با شکل جدید، تولید یک محصول بهتر یا ارزان‌تر نسبت به رقبا یا سایر روش‌هایی که می‌تواند منجر به ایجاد ارزش افزوده شود. یک ایده فقط زمانی مناسب است که مردم برای خدمات یا محصولاتی که این ایده به آن‌ها عرضه می‌کند، حاضر به پرداخت پول به شما باشند. استاد فرهمند توصیه می‌کند مبینا و ماهر ایده‌های خود را که در مورد فروش اینترنتی 3 نوع محصول و 2 نوع خدمت است، در جدولی مانند جدول زیر فهرست‌بندی، ارزیابی و امتیازدهی کنند و در ارزیابی و امتیازدهی به ایده‌ها موارد زیر را در نظر بگیرند.

ایده زمانی خوب و مناسب است که:

- مشتری برای آن وجود داشته باشد.
- مشتریان علاقه‌مند، دارای توان مالی خرید و در دسترس باشند (بازار هدف)
- ایده شما نسبت به محصولات مشابه، برتری و رقابت‌پذیری داشته باشد.
- ارزش ویژه‌ای برای مشتری ارائه دهد و بتواند در وی اشتیاق خرید ایجاد کند.
- دلایل متعددی برای خریدن محصول از جانب مشتریان وجود داشته باشد.

ایده زمانی امکان عملی شدن خواهد داشت که:

- سرمایه‌گذاری موردنیاز خیلی زیاد نباشد.
- نیاز به هزینه‌های زیادی نباشد.
- با امکانات موجود بتوان آن را اجرا کرد.

استاد فرهمند اضافه می‌کند، در نظر داشته باشید که در ایده‌یابی کاروکسب تنها نباید به نتایج چنین جدولی اکتفا کنید. روش‌های دیگری نیز برای ارزیابی ایده وجود دارد. همچنین می‌توانید با نظرسنجی از خبرگانی که در اطراف خود می‌شناسید و یا صاحبان کاروکسب به نتایج مفیدی برسید.

جدول ارزشیابی شایستگی‌های غیرفنی، ایمنی و بهداشت و توجهات زیست‌محیطی

ارزشیابی مرحله 1

استاد فرهمند به مبینا و ماهر متذکر می‌شود که شما با توجه به تفاوت بین خواسته‌ها و تمایلات مشتریان‌تان و همچنین ویژگی‌های فرهنگی، اقتصادی، جغرافیایی و... آن‌ها باید برای هر بازار، متناسب با ویژگی‌ها و خصوصیات خودش عمل کنید. هر کاروکسبی که با شناخت اصولی همراه باشد، احتمالاً نتیجه آن موفقیت‌آمیز است. شما نیز باید تلاش کنید که بازار کاروکسب خود و مشتریان، رقبا، فروشندگان، واسطه‌گران، نیاز بازار بانک‌ها و خدمات آن‌ها، قوانین و مقررات و... را به خوبی بشناسید.

ماهر از استاد فرهمند می‌پرسد آیا راهی برای شناخت مفید و منظم مواردی که ذکر کردید وجود دارد؟ استاد فرهمند پاسخ می‌دهد یکی از راه‌های نمایش منطق یک کاروکسب، نمایش مدل آن کاروکسب بر روی بوم است. قبل از شروع به هر کاروکسبی باید به سؤالات اساسی در مورد چگونگی خلق، ارائه و کسب ارزش و درآمد پاسخ دهید.

مدل کاروکسب

مدل کاروکسب را می‌توان به 9 جزء سازنده اساسی دسته‌بندی کرد.

1- مشتری شناسی

اینکه دقیقاً بدانید، چه کسی می‌خواهد محصولتان را بخرد و چرا به آن نیاز دارد، به شما کمک خواهد کرد تا کاروکسب خود را به عنوان بهترین راه‌حل برای نیازهای شخصی افراد متمایز سازید. در نتیجه، نسبت به رقبای خود بهتر عمل خواهید کرد و برای مشتری رضایت بیشتری به‌وجود می‌آورید. مشتری قلب هر کاروکسبی است. بدون مشتری و سودآوری هیچ کاروکسبی نمی‌تواند در بلندمدت دوام بیاورد.

مبینا از استاد فرهمند می‌پرسد آیا می‌توان مشتریان را به تفکیک سن، جنسیت، سطح درآمد، نوع شغل و محل زندگی دسته‌بندی کرد؟ استاد فرهمند ضمن تأیید این دسته‌بندی توضیح می‌دهد در هر مرحله از کاروکسب می‌توان مشتریان را برحسب نیاز به شیوه‌های گوناگون دسته‌بندی کرد و نسبت به آنان شناخت لازم را به‌دست آورد. استاد فرهمند جدول زیر را به مبینا و ماهر برای دسته‌بندی مشتریان از دیدگاه فروش پیشنهاد می‌کند.

2- طراحی ارزش پیشنهادی

استاد فرهمند می‌گوید آنچه در دومین سفر من به روستای شما، باعث شد من دوباره از محصولات شما خریداری کنم، اطمینان از کیفیت محصول شما و همچنین قیمت مناسب و خلاقیتی بود که در بسته‌بندی آجیل با بقچه سوزن‌دوزی و ترکیب آن با صنایع دستی صورت گرفته بود در صورتی‌که شرایط خرید اینترنتی برای من فراهم شود مسلماً برای من بسیار سودمندتر خواهد بود. این‌ها همان ارزش‌های پیشنهادی هستند که سبب خواهد شد مشتریان خدمات شما را ترجیح داده، به شما وفادار بمانند. مزیت‌هایی که کارو کسب شما را از سایر رقبا متمایز می‌کند، در بخش ارزش‌های پیشنهادی قرار خواهند گرفت. هر ارزش پیشنهادی شامل بسته‌ای منتخب از محصولات یا خدمات است که نیازهای بخش خاصی از مشتریان را برآورده می‌کند.

3- تعیین کانال توزیع

کانال‌های توزیع، مجراهای ارتباطی هستند که قرار است محصول یا خدمات ارائه‌شده در کاروکسب شما را به‌دست مشتریان برسانند. کانال‌های ارتباطی نقاط تماس با مشتری هستند و نقش مهمی در تجربه مشتری (User Experience) دارند. کانال‌ها از نظر مالکیت کاروکسب به دو صورت شخصی و شریکی و از نظر نوع ارتباط با مشتری به دو صورت مستقیم و غیرمستقیم تقسیم‌بندی می‌شود.

4- ارتباط با مشتریان

نوع ارتباط شما با مشتریان و تداوم این ارتباط یکی از عناصر کلیدی است که آینده کاروکسب به آن وابسته است. این بخش نحوه عملکرد این ارتباط را بیان می‌کند. برای اجرای مشتری مداری و شناخت مشتری و نیازهایش باید ارتباط درست و مناسب با او برقرار کنید.

5- جریان درآمدی (درآمدزایی)

مهم‌ترین بخش و هدف اصلی کاروکسب، درآمد است. جریان درآمدی مخرج مشترک تمام ارزش‌ها و هزینه‌های خلق شده در کاروکسب شما است. حیات کاروکسب شما به‌نحوه تشریح و عملکرد این بخش وابسته است. اگر مشتری را قلب کاروکسب بدانید، الگو و جریان درآمدی‌، شریان‌های کاروکسب را تشکیل می‌دهند.

سازوکار قیمت‌گذاری با توجه به جریان درآمدی متفاوت است. دو نوع قیمت گذاری مقطوع (تعیین قیمت‌ها از قبل) و قیمت گذاری پویا (تعیین قیمت‌ها براساس شرایط بازار) متداول است.

6- منابع کلیدی

ضرورت‌های مالی، انسانی، فیزیکی، تجهیزاتی و معنوی هستند که برای پیاده‌سازی و عرضه ارزش‌های تعریف شده به آن نیازمند هستید.

7- فعالیت‌های کلیدی

فعالیت‌های اصلی یا کلیدی مهم‌ترین اقداماتی هستند که برای خلق و ارائه ارزش پیشنهادی، دستیابی به حفظ ارتباط با مشتری و کسب درآمد ضروری هستند و باعث می‌شوند ارزش‌ها و منابع اصلی تبدیل به خدمات یا محصول قابل فروش شود.

8- شرکای کلیدی

قرار است با چه کاروکسب‌هایی و در چه زمینه‌هایی و چگونه شریک شوید؟ صاحبان کاروکسب به منظور بهینه‌سازی نمودن کاروکسب خود، کاهش خطر یا کسب منابع، مشارکت‌هایی را ایجاد می‌کنند.

9- جریان هزینه

هزینه‌هایی که برای ایجاد، رشد توسعه و پایداری کاروکسب پیش روی شماست، در این بخش تشریح و مشخص می‌شود. خلق و ارائه ارزش، حفظ ارتباط با مشتری و ایجاد درآمد، همگی هزینه‌هایی در بردارند. برخی از مدل‌های کاروکسب هزینه‌محور و برخی ارزش‌محور هستند. همچنین برخی از هزینه‌ها مانند دستمزد و اجاره و یا امکانات فیزیکی و... ثابت هستند و برخی از هزینه‌ها با توجه به میزان کالا و خدمات تولید شده متغیر هستند.

برای تشکیل بوم مدل کاروکسب (Business Model Canvas) تکمیل جدول‌های 9 مرحله قبل لازم است. مبینا و ماهر به توصیه استاد فرهمند برای اینکه در یک ساختار بصری ساده و قابل فهم ایده‌ای که تصمیم به پیاده‌سازی‌اش را دارند و نیز کل اجزا و فرایندها و تصمیم‌های خود را برای پدر و بزرگ‌ترهای فامیل توضیح دهند؛ بوم مدل کاروکسب خود را روی وایت برد طراحی می‌کنند.

تعیین راهبرد (Strategy)

استاد فرهمند پس از مشاهده بوم مدل کاروکسب مبینا و ماهر از آنان در مورد هدف نهایی‌شان از ایجاد یک کاروکسب می‌پرسد و هر دو پاسخ می‌دهند که تلاش آنان برای ارتقای وضعیت اقتصادی روستا و کسب درآمد از طریق منابع موجود است. استاد فرهمند تأکید می‌کند که آنان باید راهبرد یا استراتژی کارو کسب‌شان را مشخص کنند.

راهبرد (Strategy) به معنی استفاده از منابع محدود، با بهره‌گیری از فرصت‌های موجود در محیط کاروکسب است، به‌گونه‌ای که بتوانید برای خود مزیت رقابتی به‌وجود بیاورید و از این طریق به تمایز در کاروکسب خود برسید. بنابراین به‌منظور موفقیت در کاروکسب باید راهبردهای صحیحی تعیین کنید تا بتوانید ابتدا بقا و سپس توسعه خود را تضمین کنید.

مبینا و ماهر راهبرد زیر را برای کاروکسب خود تعیین می‌کنند:

ایجاد فروشگاه اینترنتی به‌منظور فروش محصولات تا گردشگرانی که به روستا سفر کرده‌اند و به عنوان مشتری حضوری خریدار محصولات خشکبار ارگانیک و صنایع دستی هستند به مشتری دائمی و وفادار فروشگاه اینترنتی روستا تبدیل شوند، به‌نحوی که هر مشتری با تکرار خرید محصولات ویژه از این فروشگاه اینترنتی این محصولات را به دیگران نیز توصیه کند. مزیت رقابتی مبینا و ماهر در مالکیت منابع اولیه و تأمین مواد اولیه سالم در روستای علی آباد و فروش اینترنتی آینده آن است.

ارزشیابی مرحله 2

تجارت الکترونیکی

مبینا و ماهر تصمیم می‌گیرند فرایند فروش محصولات و تولیدات روستای خود را الکترونیکی کنند. استاد فرهمند برای آنان شرح می‌دهد که خرید و فروش اینترنتی بخشی از تعریف عام و کلی در مورد تجارت الکترونیکی است.

تجارت الکترونیکی (Electronic Commerce) عبارت است از انجام فرایند خرید، فروش، انتقال و مبادله کالاها، خدمات و اطلاعات از طریق شبکه‌های رایانه‌ای از جمله اینترنت. به‌طور خلاصه انجام هرگونه امور تجاری و بازرگانی از طریق شبکه‌های رایانه‌ای از جمله اینترنت را تجارت الکترونیکی می‌گویند. کاروکسب الکترونیکی (Electronic Business) تعریف وسیع‌تری از تجارت الکترونیکی است که علاوه‌بر خریدوفروش کالا و خدمات، خدمات‌رسانی به مشتریان، همکاری با شرکای تجاری، برگزاری دوره‌های آموزشی الکترونیکی و انعقاد قراردادهای همکاری الکترونیکی در درون یک بنگاه، کاروکسب یا سازمان را نیز شامل می‌شود.

ابعاد تجارت الکترونیکی

پرسشی که برای مبینا مطرح می‌شود این است که تا چه اندازه فروش سنتی محصولات پدر یا صنایع دستی مادر را می‌توانند الکترونیکی کنند؟

استاد فرهمند پاسخ می‌دهد که آنان باید با ابعاد تجارت الکترونیک آشنا شوند.

در هر تجارتی سه‌وجه وجود دارد: محصول یا خدمت فروخته شده، فرایند فروش و عامل تحویل یا واسطه. اگر دست کم یک وجه الکترونیکی وجود داشته باشد؛ وضعیت موجود را تجارت الکترونیک می‌نامند. براساس میزان دیجیتالی شدن یعنی انتقال از شکل فیزیکی به شکل دیجیتال، می‌توان تجارت الکترونیک را به شکل‌های مختلفی دسته‌بندی کرد.

مدل‌های تجارت الکترونیک

استاد فرهمند به مبینا و ماهر توضیح می‌دهد که با توجه به اینکه کاروکسب پیشنهادی آنان از نوع خرده‌فروشی الکترونیکی (e_tailing) است، باید قانونمند باشد و در قالب یک فروشگاه الکترونیکی ثبت شود. در خرده‌فروشی الکترونیکی، یک بنگاه (Business) با استفاده از اینترنت محصولات یا خدماتی را به مشتریان ارائه می‌دهد. همچنین توصیه می‌کند مبینا و ماهر با انواع مدل‌های تجارت الکترونیک آشنا شوند.

تجارت الکترونیک را می‌توان از نظر تراکنش‌ها به انواع مختلفی تقسیم کرد. در جدول زیر این مدل‌ها بر مبنای دو طرف معامله تعریف شده‌اند.

مدل‌های تجارت الکترونیک
شرک‌کننده در تراکنش (Partners)	مشتری (Customer)	بنگاه (Business)	دولت (Government)
مشتری (Customer)	C2C	C2B	C2G
بنگاه (Business)	B2C	B2B	B2G
دولت (Government)	G2C	G2B	G2G

مزایای تجارت الکترونیکی

ماهر به استاد فرهمند می‌گوید ایجاد فروشگاه اینترنتی که نوعی تجارت الکترونیکی است، حتماً مزایایی هم برای ما و هم برای مشتریان دارد. درست است؟ استاد فرهمند پاسخ می‌دهد بله، هم برای فروشندگان و هم برای خریداران مزایایی دارد.

پرداخت الکترونیکی

مبینا از استاد فرهمند در مورد روش‌های پرداخت الکترونیکی می‌پرسد. استاد فرهمند پاسخ می‌دهد: روش پرداخت در سیستم‌های تجارت الکترونیکی نسبت به روش‌های مرسوم شبیه پول نقد و چک متفاوت است.

پرداخت الکترونیکی به معنی پرداخت از سوی یک شخص به شخص دیگر به‌وسیلهٔ شبکه‌های رایانه‌ای بدون مواجهه مستقیم طرفین است. در کلیه روش‌های پرداخت الکترونیکی 4 گروه شرکت دارند:

الف) بانک
ب) مشتری یا پرداخت‌کننده
ج) فروشنده، یا دریافت‌کننده
د) قانون‌گذار

سیستم‌های پرداخت الکترونیکی متنوعی مانند کارت‌های اعتباری، کارت‌های نقدی یا بدهی، کارت‌های هوشمند، چک الکترونیکی و کیف پول الکترونیکی وجود دارد. البته برخی از این سیستم‌ها در ایران استفاده نمی‌شوند.

مبینا در مورد معایب احتمالی تجارت الکترونیک از استاد فرهمند می‌پرسد. وی در پاسخ می‌گوید، مسلماً با توجه به درنظر گرفتن مسائل امنیت در تجارت الکترونیک، برقراری امنیت بسیار مهم و حیاتی است. همچنین هر کاروکسب در بستر الکترونیکی، معایبی هم دارد.

ارزشیابی مرحله 3

پرسونای مشتری

مبینا و ماهر تصمیم می‌گیرند که فروش محصولات خشکبار و صنایع دستی روستای خود را از طریق یک تارنما و به‌صورت الکترونیکی انجام دهند. مبینا با توجه به علاقه‌مندی‌اش به طراحی گرافیکی در مورد اینکه «طراحی یک تارنما باید برچه اساسی باشد تا مشتری ترغیب به خرید شود؟» از استاد فرهمند پرس‌وجو می‌کند. استاد فرهمند پاسخ می‌دهد، یکی از عوامل موفقیت برنامه‌ریزی یک کاروکسب توانایی درک دیدگاه مخاطب و مشتری درباره محصول یا خدماتی است که قرار است به او ارائه کنید. برای اینکه متوجه شوید مشتری از محصول شما رضایت خواهد داشت یا خیر، باید خودتان را جای آن مشتری قرار داده، کاروکسب خود را ارزیابی کنید.

پرسونای مشتری (مخاطب، کاربر، خریدار) نمایانگر تجربه و خواسته‌های مشتری از محصولات یا خدمات یک کاروکسب است، شخصیتی خیالی که سلیقه افراد موجود در یک گروه مشتری را شبیه‌سازی می‌کند. هر پرسونا به شما کمک می‌کند تا رفتارها و شیوه‌های زندگی هر گروه را تعریف کرده و جایگاه محصول یا خدمت خود را در زندگی آن‌ها پیدا کنید.

بین خواسته مشتریان و محصول یا خدماتی که شما به آن‌ها ارائه می‌کنید، وجه اشتراکی وجود دارد که مفهوم مزیت رقابتی شما را تعیین می‌کند. مزیت رقابتی، مجموعه عوامل یا توانمندی‌هایی است که شما را قادر می‌سازد از رقبایتان عملکرد بهتری داشته باشید. اگر شما درصد بیشتری از نیازهای مشتری را پاسخ دهید، مشتری، اول شما را انتخاب خواهد کرد. به همین دلیل در کاروکسب، تأکید زیادی بر مفهوم پرسونای مشتری می‌شود.

تدوین پرسونا

پرسونا یک تصویرسازی فرضی از ویژگی‌های مشتریان هدف شما است. این فهرست ویژگی‌ها شامل رفتار گذشته مخاطبان، الگوی هزینه کردن آن‌ها، خواسته‌ها و دغدغه‌های آن‌ها و حتی الگوهای ارزشی آن‌ها است. برای تدوین پرسونایی اثرگذار، باید مخاطب هدف را خوب بشناسید.

ساخت پرسونا با فرضیات، شما را به پرسونایی می‌رساند که «فکر می‌کنید مشتری شماست» اما شما نیاز دارید بدانید که «واقعاً چه کسی مشتری شماست». بنابراین نیاز به منابع مطمئنی دارید که اطلاعات را از آن استخراج کنید. 

روش‌های دستیابی به اطلاعات پرسونا

برای ساخت پرسونا به شناخت رفتار، نیازها، دغدغه‌ها و ویژگی‌های شخصیتی مشتری نیاز داریم. برای جمع‌آوری این اطلاعات از روش‌های زیر استفاده می‌کنیم.

1- نظرسنجی: نظرسنجی حضوری یا برخط برگزار کنید تا نیازها و انگیزه‌های مخاطبانتان را بشناسید. هدف از این کار، رسیدن به چیزی است که «مشتریان فکر می‌کنند» نه «آنچه شما تصور می‌کنید که فکر می‌کنند».

2- مصاحبه حضوری و تلفنی: با مشتریان فعلی، مشتریان سابق، مشتریان تازه، کسانی که هنوز مشتری شما نیستند و همکاران خود، صحبت کنید. مسیر صحبت باید به‌گونه‌ای باشد که مشتری به سمت اطلاعاتی که نیاز دارید، هدایت شود. در نهایت پاسخ‌ها را بررسی کنید و در ساخت پرسونا استفاده کنید.

3- مصاحبه با افراد، بنگاه، شرکت یا سازمان، کاروکسب: تیم پشتیبانی یا فروش در بنگاه یا کاروکسب شما افرادی هستند که دائماً با مشتری سروکار دارند و اگر با آنان مشورت کنید، می‌توانید اطلاعات ارزشمندی در مورد مشتریان و کاربران واقعی محصول استخراج کنید.

4- مشاهده: روشی بلندمدت و زمان‌بر است، تا اطلاعات جمع شوند. در صورتی‌که فروشگاه الکترونیکی راه‌اندازی شود بعدها می‌توانید از بعضی از امکانات مانند سرویس Google Analytics استفاده کنید. می‌توانید ببینید مشتریان از کجا وارد می‌شوند، با جست‌وجوی چه کلماتی وارد می‌شوند و به شما می‌رسند. به چه بخش‌هایی سر می‌زنند؟ نمون برگ‌های «ثبت‌نام» و «تماس با ما» را چک کنید و ببینید کسانی که واقعاً از محصول شما استفاده می‌کنند، چه کسانی هستند و چه می‌خواهند.

روش‌های متعددی برای جمع‌آوری اطلاعات وجود دارد. اینکه از چه روشی استفاده کنید، به خلاقیت، زمان و بودجه شما بستگی دارد. دقت داشته باشید اطلاعات به‌دست آمده در هر روش، می‌تواند کمی یا کیفی باشد. مهم، تحلیل شما از آن است و اینکه به‌شیوه صحیح از آن‌ها استفاده کنید.

نقشه سفر مشتری

مبینا از استاد فرهمند می‌پرسد چگونه متوجه شویم مشتریانی که از تارنمای ما قرار است خرید کنند چه سؤالاتی دارند؟ چه احساسی در آن‌ها نسبت به محتوای تارنمای ما و محصول ما ایجاد خواهد شد؟ استاد فرهمند در پاسخ تدوین نقشه سفر مشتری (Customer Journey Map) را بخش مهمی از شناخت تعاملات مشتری با کاروکسب مبینا و ماهر می‌داند. وی توضیح می‌دهد که نقشه سفر یا «سیاحت ذهن مشتری» داستان و فرایند تجربهٔ مشتری، از ارتباط اولیه، فرایند مشارکت و درگیری او تا رابطه بلندمدت وی با کاروکسب شما را تعریف می‌کند. هدف اصلی این نقشه، شناسایی و معرفی تعاملات اصلی است که مشتری با کاروکسب شما دارد. نقشه سفر درباره احساسات، انگیزه‌ها و سؤالات مشتری در رابطه با هریک از نقاط تماس او با کاروکسب شما است.

مبینا و ماهر می‌پرسند: اکنون پس از تدوین پرسونای کاروکسب چگونه نقشه سفر مشتری را ترسیم کنیم؟ پاسخ استاد فرهمند این است که در نقشه‌سازی مسیر (Journey Mapping) تمامی نقاط ارتباط یا نقاط تماس (Touchpoint) با مشتری را مشخص کنید، مسیری که قرار است هر پرسونا طی کرده تا محصول شما را کشف، خرید و از آن استفاده کند و نشان دهید که کی و کجا پرسونا با کاروکسب شما ارتباط برقرار کرده است.

مشتریان کاروکسب شما از زمان آشنا شدن با محصولی که شما در فروشگاهتان خواهید فروخت تا زمانی که به خریدار نهایی تبدیل می‌شوند، مسیرهای متفاوتی را طی می‌کنند. برای آگاهی از نقشه سفر مشتری در خرید الکترونیکی، استفاده از مدل لحظات حقیقی (Moments Of Truth) یا MOT یکی از راه‌های مفید است. در این مدل سعی می‌شود نقاط تماس مشتری با تارنمای کاروکسب در جاهای مختلف شناسایی شود و با سرمایه‌گذاری بهتر در آن‌ها، فرایند بازاریابی و فروش آسان‌تر شود.

مبینا و ماهر به کمک استاد فرهمند نقاط ارتباط مسیر طی شده به‌وسیله پرسونای خانم سرمدی را به‌صورت زیر تعیین می‌کنند:

1- خانم سرمدی می‌خواهد برای خودش میوه خشک و برای یکی از دوستانش به عنوان سوغاتی خشکبار و صنایع دستی تهیه کند. وی در آخرین سفر و خرید از روستا از ایجاد فروشگاه الکترونیکی محصولات روستا خبردار می‌شود.
2- تارنمای فروش محصولات مبینا و ماهر را پیدا می‌کند.
3- انواع محصولات را مشاهده می‌کند.
4- سفارش بقچه سنتی آجیل را می‌دهد.
5- هزینه سفارش را پرداخت می‌کند.
6- منتظر می‌شود.
7- سفارش را دریافت می‌کند.
8- محصول را استفاده می‌کند.
9- محصول را به دیگران معرفی می‌کند.

مبینا و ماهر باید ببینند در هر کدام از این نقاط ارتباط، کاروکسب و بازاریابی آن‌ها به چه صورتی با خانم سرمدی ارتباط برقرار کرده است.

این موارد شامل: تبلیغات اینترنتی، صفحه اصلی تارنما، منوی محصولات، راحتی سفارش محصول برای خانم سرمدی، مدت‌ زمان انتظار، تحویل سفارش، نحوه برخورد مأمور پست و کیفیت محصول می‌شوند. نقشه مسیر باید نحوه تعامل با پرسونا پس از انجام خرید را هم نشان بدهد. بنابراین مبینا و ماهر باید فهرستی از کارهایی که قرار است خانم سرمدی بعد از خرید انجام دهد را هم تهیه کنند. برای مثال با فرستادن رایانامه از او بخواهند در مورد تجربه خرید کردن از فروشگاه آن‌ها نظر بدهد و...

ارزشیابی مرحله 4

MVP

استاد فرهمند توصیه می‌کند مبینا و ماهر برای ایجاد یک تارنمای الکترونیکی ابتدا تمام شرایط را بررسی کنند. هر دو می‌پرسند آیا در ابتدای ایجاد یک کاروکسب الکترونیکی باید شروع به تولید تارنمای نهایی کرد؟ استاد فرهمند پاسخ می‌دهد، هرگز همۀ سرمایۀ خود را برای تهیهٔ یک محصول نهایی کامل خرج نکنید. به قول قدیمی‌ها هرگز همه تخم‌مرغ‌هایتان را در یک سبد نگذارید. ابتدا نیازهای بازار و مشتری را بشناسید و سپس با ارائهٔ یک تارنمای قوی و کامل، فروش خود را تضمین کنید. تولید یک تارنما با ویژگی‌های زیاد کاری زمان‌بر است و همچنین امکان کمتر دیده شدن و دیر بازده بودن آن وجود دارد. اما تولید یک تارنمای حداقلی، به شما کمک می‌کند که کاروکسب خودتان را با تلاش و هزینهٔ کمتری راه‌اندازی و آزمایش کنید. در واقع MVP یا Minimum Viable Product «کمینه محصول پذیرفتنی»، به محصولی گفته می‌شود که دارای حداقل ویژگی‌های لازم برای عرضه به مشتری‌ها باشد و هدف از ارائهٔ آن، مشاهده بازخورد مشتری‌ها نسبت به محصول است.

کمینه محصول پذیرفتنی یک تارنما، در واقع نسخه‌ای، نمونه ساده و اولیه است که یک تیم می‌تواند به کمک آن، بیشترین اطلاعات لازم دربارهٔ بازخورد مشتری‌ها را به‌دست آورد.

یکی از علت‌های شکست برخی از کاروکسب‌ها، سرمایه‌گذاری روی تولید محصولی است که خریدار زیادی ندارد. ساختن یک MVP می‌تواند خطر این اشتباه را برای شما کاهش دهد.

مراحل ساخت یک MVP

1- تعریف هدف و مشتریان

استاد فرهمند به ماهر و مبینا توصیه می‌کند در اولین گام برای طراحی MVP، طرح یا ایده کاروکسب خود را بیان کنند. خود را به‌جای مشتریانی بگذارند که قرار است از تارنمای آنان خرید کنند. پرسش‌های زیر و پاسخ آن، هدف از ساخت تارنما را مشخص می‌کند.

2- شناسایی و تحلیل رقبا

اگر در حال حاضر تارنماهایی مشابه با محصول یا خدمات شما در بازار وجود دارد، باید آن‌ها را به‌خوبی تحلیل کنید. ممکن است ایده شما خیلی خاص و منحصر به فرد نباشد و رقبای قدرتمندی در بازار داشته باشید. ترافیک تارنمای رقبای خود را بررسی کنید. ترافیک تارنما میزان اطلاعات تبادل شده از قبیل متن، تصویر ویدئو پرونده و... بین تارنما و بازدید کننده تارنما است.

3- تعیین مسیر حرکت مشتری

با بررسی مسیر حرکت مشتری‌ها (user flow) در تارنما متوجه می‌شوید کدام قسمت‌های تارنمای خود را باید تقویت کنید. تارنمایی که یک فروشگاه برخط خرید خشکبار و صنایع دستی است باید بر مواردی مانند: پیدا کردن خشکبار سالم، خرید آجیل، خرید چیپس میوه، خرید صنایع دستی سوغاتی، مدیریت سفارش‌ها و تحویل دادن سفارش‌ها تمرکز کند.

4- تهیه فهرست امکانات ضروری

بعد از اینکه مسیر حرکت مشتری را تعیین کردید، باید فهرستی از امکانات ضروری هر بخش تهیه کنید. معمولاً هر بخش از یک‌سری امکانات اصلی و فرعی تشکیل شده است. آن‌ها را به‌صورت یک فهرست مشخص کنید. امکاناتی را که دارای بیشترین ضرورت هستند، در بالای فهرست و موارد کم اهمیت‌تر را در پایین فهرست قرار دهید. در نهایت با توجه به اولویت ویژگی‌ها برای ساختن آن‌ها اقدام کنید. برای مثال معرفی محصولات امکان اصلی و تعیین رنگ محصول یا دسته‌بندی، مردانه، زنانه، بچگانه، امکان فرعی است. دقت داشته باشید که باید به همۀ موارد فهرست خود رسیدگی کنید.

5- ساخت، امتحان و یادگیری

پس از مشخص شدن طرح اولیه و ساخته شدن تارنمای اولیه، باید تارنما امتحان شود. این بخش به دو مرحلهٔ آلفا و بتا تقسیم می‌شود. در بخش آلفا به عنوان یک مهندس کیفیت‌سنجی، تارنما یا محصول را امتحان و مشکلات آن را مطرح می‌کنید. پس از رفع مشکلات و در بخش بتا، تارنما در اختیار کاربران قرار می‌گیرد و بازخوردهای آن‌ها طی یک یا دو هفته بررسی می‌شود. در نهایت مشکلات مطرح شده برطرف می‌شوند و محصول ارائه می‌شود. مراحل امتحان کردن و یادگرفتن می‌توانند بعد از عرضهٔ مصول، چندین بار تکرار شوند.

استاد فرهمند به مبینا و ماهر پیشنهاد می‌کند، در این مرحله از ایجاد کاروکسب الکترونیکی خود و قبل از مراحل خرید و آماده‌سازی تارنما، در یکی از فضاهای سرویس‌دهنده رایگان وبلاگ، به عنوان MVP وبلاگ طراحی کنند و در صفحهٔ نخست آن به معرفی محصولات اصلی و متمایز خود اقدام کنند. همچنین به هر دو توصیه می‌کند که برای تحلیل و توسعه کارو کسب اینترنتی‌شان از ابزارهای موتور جست‌وجوی Google استفاده کنند و برای استفاده از این امکانات باید حساب کاربری گوگل و رایانامه Gmail داشته باشند.

آزمون MVP

آزمایش A/B برای آزمایش اثربخشی هرگونه تغییر در محصول یا خدمت شما استفاده می‌شود. برای آزمایش اینکه چگونه بازدیدکنندگان به تصمیم‌های طراحی شما واکنش نشان می‌دهند. باید دو نسخه از محصول، صفحه یا نسخه بازاریابی را آزمایش کنید و اجازه دهید تا تعاملات بازدیدکنندگان تعیین کنند کدام بهترین عملکرد را داشته است.

- نسخه A: ماهر به کمک استاد فرهمند وبلاگی در مورد محصولات و تولیدات روستای علی‌آباد ایجاد می‌کند و در قسمت پروفایل مدیر وبلاگ، رایانامه و اطلاعات تماس خود را برای تماس و دسترسی بازدیدکنندگان قرار می‌دهد. دسته‌بندی و فهرست امکانات وبلاگ ماهر، براساس معرفی محصولات از گران‌ترین تا ارزان‌ترین و... است.

نسخه B: مبینا هم وبلاگی دیگر ایجاد می‌کند و در قسمت پروفایل مدیر وبلاگ و رایانامه اطلاعات تماس خود را قرار می‌دهد. چیدمان و نحوه معرفی و فهرست‌بندی امکانات اصلی و فرعی در وبلاگ مبینا متفاوت است. استاد فرهمند با توجه به توانمندی مبینا در تولید تصاویر گرافیکی توصیه می‌کند که تصاویری که در صفحه اصلی وبلاگ یا تارنما به کار می‌برید، باید مناسب و مرتبط به کاروکسب شما باشند. اگر در وبلاگ یا تارنمایتان محصولی را به فروش می‌رسانید، صفحه اصلی شما حتماً باید تصویری از آن محصول داشته باشد کیفیت این تصاویر نیز اهمیت بسیار زیادی دارد. همچنین ساخت یک ویدئو و بارگذاری آن بسیار مفید است. یک ویدئو می‌تواند چندین هزار کلمه را در مدت زمان خیلی کمی به مخاطب منتقل کند. پیام اصلی کاروکسب و مزیت رقابتی خود را که ارزش پیشنهادی برای مشتری دارد، دقیقاً مشخص کنید و آن را در قالب یک ویدئو درست کنید.

استاد فرهمند به مبینا و ماهر توصیه می‌کند که به مدت یک هفته نتایج بازدید از نسخه‌های تولیدی‌تان را درنظر بگیرید؛ زیرا بخشی از بازدیدکنندگان شما نسخه A را مشاهده می‌کنند، حالی‌که بقیه نسخه B در را می‌بینند. در پایان مدت معین، با استفاده از میزان تماس‌های گرفته شده به‌وسیله مشتریان برای سفارش کالا، مقایسه داده‌های جمع‌آوری شده در رایانامه‌ها و یا ابزارهای پیشرفته‌تر تجزیه و تحلیل، عملکرد هریک از نسخه‌ها را براساس مجموعه‌ای از معیارها بررسی و گزینه بهتر را انتخاب کنید.

جدول زیر در مقایسه نسخه A و B کاروکسب مبینا و ماهر کامل شده است.

مقایسه نسخه‌های A و B
نسخه	تعداد بازدیدکنندگان	تعداد سفارش‌دهندگان	تعداد رایانامه‌های ارسالی	تعداد تماس‌های تلفنی	تعداد سفارش‌های منجر به خرید	نتیجه‌کیری کلی
A	200	25	11	46	20	نسخه A بازخورد کمتری دریافت کرده است.
B	176	45	19	55	43	عملکرد نسخه B بهتر است.

ارزشیابی مرحله 5

مقدمات ایجاد فروشگاه الکترونیکی

مبینا و ماهر نتایج مرحله MVP را به استاد فرهمند ارائه می‌دهند. وی توصیه می‌کند با توجه به ماندگاری، پایداری و اعتبار بیشتر تارنما و همچنین جهت تنظیم پرداخت‌های الکترونیکی و دریافت درگاه بانکی؛ مبینا و ماهر تمرکز اصلی کاروکسب الکترونیکی‌شان را بر ایجاد تارنمای فروشگاه الکترونیکی قرار دهند و برای توسعه و بهبود کاروکسب‌شان از دیگر ابزارهای تجارت الکترونیک مانند شبکه‌های اجتماعی یا اپلیکیشن‌های تلفن همراه و... در کنار تارنما استفاده کنند. استاد بیان می‌کند که مشتریان باید فروشگاه شما را در اینترنت پیدا کنند. پس شما باید یک نشانی داشته باشید.

انتخاب نام دامنه

اولین قدم در پیاده‌سازی الکترونیکی کاروکسب شما، انتخاب نام دامنه است. انتخاب یک نام دامنه مناسب می‌تواند نقش مؤثری در موفقیت تارنمای شما داشته باشد.

(Uniform Resource Locator) URL:

نشانی (آدرس) منحصر به فردی است که نام، محل دقیق و روش دریافت پرونده یا صفحه ذخیره شده در اینترنت را بیان می‌کند.

نام دامنه رشته‌ای منحصر به فرد است که تارنمای شما از طریق آن قابل دسترسی خواهد بود. منظور از انتخاب نام یک دامنه، انتخاب SLD و TLD است. شما نگرانی از بابت انتخاب SubDomain نخواهید داشت چرا که بعد از ثبت دامنه خود می‌توانید به هر میزان که خواستید SubDomain ایجاد کنید.

انتخاب TLD

TLDها به‌طور کلی به دو نوع (TLD (generic top - level domain و (ccTID (country code top-level domain تقسیم می‌شوند.

استاد فرهمند تأکید می‌کند که اگرچه com. محبوب‌ترین و پرطرفدارترین TLD دنیا به شمار می‌آید، رایج‌ترین دلیل استفاده از TLDهای جایگزین مانند net ،info و... به‌جای com. این است که نام دامنه موردنظر با com. رزرو شده باشد. در این صورت استفاده از نام مشابه رزرو شده اشتباه است. چون استفاده از com. بسیار رایج است و این احتمال وجود دارد که شما تصادفاً مشتریان خود را به دامنه com. مشابه تارنمای خود هدایت کنید.

پیشنهاد می‌شود برای کاروکسب‌هایی که حوزهٔ فعالیت آن‌ها داخل ایران است از ir. استفاده کنید. شما مستقیماً و بدون هیچ واسطه‌ای می‌توانید به‌سادگی از طریق پژوهشگاه دانش‌های بنیادی به نشانی www.nic.ir نام دامنه موردنظر خود را ثبت کنید.

انتخاب SLD

برخلاف پسوند دامنه (TLD) که مجبور هستید از میان اسامی تعریف شده، نام موردنظر خود را انتخاب کنید؛ برای انتخاب نام Second Level Domain) LD) قدرت بیشتری خواهید داشت، با این حال محدودیت‌هایی در انتخاب SLD وجود دارد از جمله:

- منحصر به‌فرد باشد یعنی از قبل به‌وسیلهٔ شخص دیگری رزرو نشده باشد.
- بیشتر از 63 نویسه نباشد.
- شامل حروف، اعداد و نویسه خط تیره باشد. استفاده از نویسه فضای خالی مجاز نیست.
- نمی‌تواند با نویسه خط تیره شروع و یا تمام شود.

قبل از ثبت یک نام برای دامنهٔ خود باید از ثبت نشدن آن به‌وسیلهٔ دیگران مطمئن شوید.

برخی از تارنماهایی که امکان بررسی تکراری بودن یا نبودن نام دامنه را در اختیار شما قرار می‌دهند.
Whois.icann.org	Whois.org	Whois.com	Who.is

انتخاب یک نام دامنه مناسب می‌تواند نقش مؤثری در موفقیت کاروکسب شما داشته باشد. برخی از قواعد نام‌گذاری دامنه در جدول زیر آمده است.

برخی از قواعد نام‌گذاری دامنه
توصیه	مثال	توضیح
استفاده از کلمات کلیدی کاروکسب	تارنمای سازمان سنجش www.sanjesh.org	علاوه برداشتن یک نام مناسب موجب می‌شود تا موتورهای جست‌وجو به شما امتیاز دهند.
استفاده از کلمات به یاد ماندنی	تارنمای خرید اینترنتی www.amazon.com	باعث می‌شود نام دامنه راحت‌تر به خاطر سپرده شود.
استفاده از کلمات اختصاری	سازمان انتقال خون ایران www.ibto.ir	مخفف: Iran Blood Transfusion Organization
تلفظ و نوشتن آن ساده باشد	www.ali.com	باعث می‌شود کاربران آن را راحت‌تر به خاطر سپرده و تایپ کنند. تارنمای اسطوره افسانه‌ای بوکس دنیا محمدعلی کلی.

مبینا و ماهر چندین نام پیشنهاد می‌دهند. استاد فرهمند گوشزد می‌کند که تغییر در نام دامنه پس از راه‌اندازی کاروکسب اینترنتی، ممکن است منجر به از دست دادن مشتریان فعلی شما شود، پس در انتخاب نام دامنه دقت کنید و یک نام مناسب انتخاب کنید.

انتخاب میزبان

مبینا و ماهر از استاد فرهمند می‌پرسند که تارنمای ما کجا باید ذخیره شود تا مشتریان با وارد کردن نشانی تارنما آن را ببینند. پاسخ استاد فرهمند «میزبان» یا Host است. میزبان فضایی است که تارنمای شما، مهمان اوست، آنجا قرار می‌گیرد و از طریق میزبان برای هرکسی در هر جایی از دنیا به‌وسیله اینترنت قابل دسترسی است. میزبان باید همیشه به اینترنت پرسرعت متصل باشد.

سیستم عامل میزبان می‌تواند ویندوز یا لینوکس باشد. میزبان‌ها با سیستم عامل ویندوز برای پشتیبانی از تارنماهایی مناسب هستند که با زبان‌های برنامه‌نویسی ASP و ASP.NET نوشته شده‌اند و برای تارنماهایی که با زبان برنامه‌نویسی PHP نوشته شده‌اند، بهتر است از میزبان لینوکس استفاده کنید.

در ابتدای راه‌اندازی کاروکسب خودتان به علت هزینه مناسب سرویس‌دهنده‌های اشتراکی، بهتر است از آن‌ها استفاده کنید. پس از اطمینان از موفقیت کاروکسب و با توجه به نیاز آن، یکی از سرویس‌های میزبان دیگر را انتخاب و تارنمای خود را به آن منتقل کنید. ضمناً ارتباط با رایانه میزبان از طریق یک کنترل پنل فراهم می‌شود و نیاز به مهارت کار کردن با سیستم عامل رایانه میزبان نیست.

ایجاد ارتباط بین دامنه و میزبان

مبینا و ماهر از استاد فرهمند می‌پرسند: اکنون که ما نام دامنه کاروکسب خودمان را ثبت و فضای میزبانی را نیز تهیه کردیم؛ آیا مشتریان با ورود نشانی تارنما آن را می‌بینند؟ چطور تشخیص داده می‌شود که این میزبان متعلق به این نام دامنه است؟ استاد فرهمند پاسخ می‌دهد: بعد از ثبت دامنه و اجاره میزبان باید بین نام دامنه و میزبان ارتباط برقرار کنید تا با وارد کردن نام دامنه در مرورگر به تارنما هدایت‌شده و محتویات آن را مشاهده کنید.

کنترل پنل میزبان

نرم‌افزار واسط گرافیکی تحت وبی را که شرکت ارائه‌دهنده خدمات میزبانی وب برای مدیریت خدمات میزبان در اختیار کاربران قرار می‌دهد، کنترل پنل میزبان می‌گویند. خدمات میزبانی وب شامل مدیریت پایگاه‌ داده، مدیریت رایانامه تارنما، ایجاد SubDomain برای نام دامنه، مشاهده رویدادها و گزارش‌های سرویس‌دهنده و... می‌شود.

از جمله کنترل پنل‌های معروف می‌توان به Plesk ،CPanel و DirectAdmin اشاره کرد. بعضی از کنترل پنل‌ها ویندوزی و بعضی دیگر لینوکسی هستند، البته کنترل پنل‌هایی وجود دارد که توانایی نصب روی هر دو سیستم عامل ویندوز و لینوکس را دارند.

برای دسترسی به کنترل پنل از نام دامنه یا آدرس IP به همراه شماره یک درگاه استفاده می‌شود که از طریق شرکت میزبان در اختیار شما قرار می‌گیرد. برای مثال با نوشتن 144.76.181.100:2083 و یا 2083:handland.ir در نوار آدرس یک مرورگر، دسترسی به پنل کنترلی فراهم می‌شود.

ارزشیابی مرحله 6

جدول ارزشیابی پایانی