درسنامه آموزشی دانش فنی پایه امور باغی کلاس دهم امور باغی

مقدمه

در جهان امروز یکی از مشکلات اساسی بشر تأمین نیازهای غذایی است، بدون شک به منظور نیل به امنیت غذایی علاوه‌بر اتخاذ سیاست‌های مطلوب و برخورداری از منابع کافی باید تولید کشاورزی به گونه‌ای باشد که تمامی نیازهای جامعه را برآورده کند. از سوی دیگر تولید کشاورزی خود نیازمند دو گروه عوامل تولیدی می‌باشد: عوامل فیزیکی تولید از قبیل: زمین، بذر، آب، نیروی کار و غیره که وجود آن‌ها از نظر کمی و کیفی شرط لازم تولید است.

عوامل غیرفیزیکی تولید که ریشه در مدیریت و اقتصاد کشاورزی دارند.

با توجه به اهمیت و ضرورت مدیریت و اقتصاد کشاورزی، این عامل به عنوان شرط کافی تولید تلقی می‌گردد. بنابراین، در اولویت‌بندی هدف‌های توسعهٔ هر کشور، دستیابی به امنیت غذایی اهمیت ویژه‌ای دارد. ناامنی غذایی، ارزش‌های حیاتی و در نتیجه امنیت ملی یک کشور را به خطر می‌اندازد. خطر ناامنی غذایی، عامل و تسهیل‌کنندة فقر، قحطی، گرسنگی و سبب تهدید جدی یک ملت می‌شود. یکی از هدف‌های مطرح در سند چشم انداز 1404 کشور برای جامعة ایرانی، برخورداری از سلامت، رفاه، امنیت غذایی، تأمین اجتماعی، فرصت‌های برابر، توزیع مناسب درآمد در نهاد مستحکم خانواده به دور از فقر، فساد، تبعیض و بهره‌مندی از محیط زیست مطلوب است.

اقتصاد (Economics) چیست؟

شاخه‌ای از علوم اجتماعی است که به تحلیل تولید، توزیع و مصرف کالاها و خدمات می‌پردازد.

تعریف اقتصاد کشاورزی

اقتصاد کشاورزی، روش‌های چگونگی استفاده مطلوب و بهینه از منابع طبیعی در بخش کشاورزی را از طریق شیوه‌ها و ابزار کارآمد خود مورد مطالعه قرار می‌دهد و همچنین از طریق به کارگیری روش‌های تجزیه و تحلیل کمی و ارائه مدل‌های ریاضی در حل مسائل و مشکلات تولید، توزیع و یا مصرف موادغذایی و مواد خام، راه کارهای مناسبی را ارائه می‌نمایند.

اهمیت و جایگاه در جامعه

با عنایت به اهمیت تولید کشاورزی در امنیت غذایی جامعه و نیز ضرورت توجه به ابعاد اقتصادی تولید و با عنایت به اینکه کشاورزان در این زمینه اطلاع کمی دارند، در عرصه فعالیت‌های زراعی، علاوه‌بر دانش کشاورزی، اصول علم اقتصاد نیز اهمیت زیادی دارد تا کشاورزان بتوانند با استفاده از تجربیات و دانش خود، در زمینه برنامه‌ریزی و تهیه طرح‌های تولیدی محصولات کشاورزی به‌طور اقتصادی فعالیت کنند. امروزه یکی از راه‌های تحت سلطه درآوردن کشورها وابسته‌کردن آن‌ها از طریق موادغذایی است.

نقش کشاورزی در توسعه اقتصادی

کشاورزی را به عنوان نیروی محرکه رشد اقتصادی در مراحل اولیه توسعه دانسته‌اند و در مراحل بعدی رشد هم برای بخش کشاورزی حداقل پنج نقش عمده (تأمین درآمد، ایجاد اشتغال، تأمین غذا، ایجاد بازار و ارزآوری) را در تغییر ساختار اقتصادی قائل هستند.

به لحاظ خصوصیات عدم وابستگی بخش کشاورزی به خارج و فراهم‌بودن امکانات و منابع داخلی، حرکت اولیه رشد اقتصادی می‌تواند از بخش کشاورزی صورت گیرد؛ زیرا ممکن است چنین اولویتی برای بخش‌های دیگر و در مراحل اولیه فراهم نباشد.

بخش کشاورزی معمولاً با هر بخش دیگری به‌صورت رقابتی عمل نمی‌کند، بلکه رشد آن، می‌تواند مکمل رشد بخش‌های دیگر باشد. توجه دقیق‌تر به اکثر عواملی که مورد استفاده بخش کشاورزی است، می‌تواند رقیب نبودن رشد این بخش را با رشد سایر بخش‌ها توجیه نماید.

نقش بخش کشاورزی از لحاظ تأمین درآمد، اشتغال، ارزآوری، بازار، و به ویژه تأمین غذا در میان سایر بخش‌ها از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

در زیر به شرح آن‌ها می‌پردازیم.

1- تأمین غذا

همان‌طور که در فصل قبل بیان گردید، از وظایف اصلی کشاورزی در هر کشوری تأمین نیازهای غذایی آن جامعه است. اهمیت تأمین غذا به تنهایی می‌تواند مبنای استراتژی توسعه اقتصادی باشد.

2- سهم کشاورزی در درآمد ملی

بخش کشاورزی یکی از اجزای تشکیل‌دهنده درآمد و یا تولید ملی در اکثر کشورها است.

3- ارتباط با بازار

کشاورزی علاوه‌بر عرضه مواد خام، خود مصرف‌کننده مهم بعضی از محصولات صنعتی است.

4- اشتغال

ویژگی‌های منحصر به فرد بخش کشاورزی آن است که می‌تواند همواره مقدار قابل ملاحظه‌ای از جمعیت جویای کار را جذب نماید.

5- ایجاد توازن در بازار کار و سرمایه

بخش کشاورزی می‌تواند از طریق انتقال مازاد نیروی کار و سرمایه به توسعه سایر بخش‌ها کمک نماید. البته این انتقال زمانی مولد است که اولاً منجر به کاهش تولیدات کشاورزی نشود و ثانیاً بخش‌های دیگر قابلیت جذب این مازاد را در خود داشته باشند.

نقش بخش کشاورزی در اقتصاد ملی
- ارتقای بازار
- کمک به توسعه سایر بخش‌ها از طریق ایجاد مازاد اقتصادی 
- امنیت غذایی
- توسعه پایدار منابع
- افزایش تولید صادرات غیرنفتی و تأمین منابع ارزی
- نیروی کار 

رابطه مقدار مصرف یک نهاده با مقدار تولید یک محصول

تولید

جریان تبدیل مواد اولیه یا «نهاده» به مواد دیگری به نام محصولات و یا خدمات می‌باشد. از نظر اقتصادی فعالیت‌های مختلفی جزو تولید هستند که شامل تغییر شکل‌دادن در نهاده‌ها جهت تولید محصولات و نیز تغییر زمان و مکان‌دادن در این محصولات می‌باشد.

یک کشاورز را در نظر بگیرید که با ترکیب کار، زمین، بذر و آب محصول تولید می‌کند. عمل تولید با برداشت محصول تمام نمی‌شود، چون این محصول باید به شهر حمل و در انبار، سردخانه یا سیلو ذخیره گردد، مثلاً ارزش گندمی‌ که در مزرعه است با گندمی که در سیلوی ذخیره‌شده یکی نیست. همچنین عمل تولید با تغییر شکل‌دادن مثلاً گندم به آرد و سپس به نان، تا زمانی که گندم به صورت نان به مصرف نهایی برسد ادامه می‌یابد. پس تولید را می‌توان «جریان ایجاد محصولات و خدمات برای جواب‌گویی به نیاز مصرف‌کنندگان» دانست؛ چون تا زمانی که محصولی مصرف نشود و یا امکان مصرف‌شدن را نداشته باشد نیازی را بر نمی‌آورد، بنابراین، تمام کارهای لازم در راستای در دسترس‌گذاشتن محصول خرمن‌شده در مزرعه به مصرف‌کنندگان را نیز می‌توان جزو تولید حساب کرد.

مقدار تولید هر محصول بستگی به مقدار نهاده‌های مصرفی دارد و رابطه بین نهاده‌ها و محصول تولید شده برای یک مزرعه یا مؤسسه تولیدی را «تابع تولیدی» می‌گویند. تابع تولیدی یک رابطه ریاضی است که نشان می‌دهد مقادیر محصول تولیدشده چه نوع بستگی با مقادیر نهاده مصرفی دارد.

تولید غیرمنطقی در کشاورزی

متخصصین دامپروری کشور عقیده دارند که به دلیل تخریب مراتع و جنگل‌ها در نتیجۀ فشار چرای بی‌رویه دام‌ها از یک طرف و به زیر کشت‌بردن زمین‌های مرتعی (که اغلب بهترین زمین‌های مرتعی برای این‌ کار انتخاب می‌شوند) تعداد دام‌های موجود در ایران نسبت به ظرفیت چرای مراتع آن خیلی زیاد شده است. برای اینکه تولید کل گوشت افزایش یابد، لازم است که تعدادی از دام‌های موجود از مراتع و جنگل‌ها خارج و با علوفه دستی تغذیه شوند تا تولید گوشت در ناحیه دو تولیدی صورت گیرد.

انتخاب نوع محصول برای تولید

به طور‌کلی زارعین از تجزیه و تحلیل نهایی استفاده می‌کنند، اگر هم اسم آن را نشنیده باشند؛ بدین معنی که از کشت‌های قابل قبول و قابل اجرا محصولاتی را تولید می‌کنند که سود بیشتری داشته باشد، مثلاً کشاورزان گرگانی علاقه‌مند هستند به جای گندم و جو و پنبه، درخت سیب و یا صیفی بکارند؛ چون، باغ سیب و صیفی‌کاری درآمد بیشتری دارد. همچنین در اردکان یزد در سال‌های اخیر تولید پسته جایگزین تولید انار شد؛ چون قیمت پسته در حال افزایش بوده است.

اقتصاددانان کلاسیک معتقدند که در بازار آزاد اگر تک تک تولیدکنندگان طوری فعالیت تولیدی خود را ترتیب دهند که حداکثر سود برای هر یک از آنان حاصل شود، رفاه کل جامعه نیز به حداکثر خواهد رسید. البته در بعضی موارد ممکن است بین منافع شخصی و منافع اجتماعی تضادهایی وجود داشته باشد که در آن صورت جامعه با وضع قوانینی می‌تواند از منافع خود حمایت کند؛ مثل قانون منع کشت خشخاش و سایر قوانین از این دست که در هر جامعه وضع شده‌اند.

مفهوم تولید از نظر مصرف‌کنندگان

مفهوم تولید در نظر مردم عادی فقط تغییر شکل‌دادن نهاده‌ها می‌باشد، در حالی که محصولات تولیدشده در مزرعه با موادی که مصرف‌کنندگان می‌خرند یکی نیست و از نظر مصرف‌کنندگان مجموعه خدماتی که در ترکیب محصولات وارد می‌شود، از خود محصولات جدا نیست؛ مثلاً وقتی یک قوطی کمپوت گیلاس را در نظر می‌گیریم (میوۀ گیلاس، قوطی، شیره و خدمات لازم جهت پختن و حمل‌ونقل آن از مزرعه به کارخانه و از کارخانه به انبار و از انبار به مغازه) مجموعاً این محصول کمپوت گیلاس را تشکیل داده‌اند. پس خدمات بازاریابی، جمع‌آوری محصول، درجه‌بندی، بسته‌بندی، حمل‌ونقل، انبارکردن و غیره را نیز باید جزو تولید حساب کرد.

تعاریف و مفاهیم اقتصاد کشاورزی

با توجه به تعاریف ارائه‌شده در این بخش، چند مفهوم کلیدی اقتصاد کشاورزی به‌صورت کاربردی مورد بررسی قرار می‌گیرد:

1- منابع تولید:

برای تولید هر کالایی لازم است یک سری منابع (که به آن‌ها عوامل تولید یا نهاده هم می‌گویند) با هم ترکیب شوند. بنابراین به محض اینکه کالا را طلب کنیم، در پیش روی ما ظاهر نمی‌شوند، بلکه مدتی طول می‌کشد تا منابع، کالا را تولید کنند. به طورکلی اقتصاددانان منابع را به سه دسته تقسیم می‌کنند که عبارت‌اند از : زمین، نیروی کار و سرمایه.

الف) زمین:

در بخش کشاورزی، مقادیر زیادی زمین مورد استفاده قرار می‌گیرد. این ویژگی، فعالیت‌های کشاورزی را از سایر انواع صنایع متمایز می‌کند. زمین از بسیاری جنبه‌ها یک نهاده منحصر به فرد است و ویژگی‌هایی دارد که در سایر منابع کشاورزی یا غیرکشاورزی یافت نمی‌شود. زمین منبع اصلی تولید کشاورزی است که نقشی اساسی در تولید همه کالاهای کشاورزی دارد. زمین یک منبع دائمی است که اگر حاصلخیزی خاک حفظ شود و روش‌های مناسب حفاظت خاک مورد استفاده قرار گیرد، مستهلک و تمام نمی‌شود. زمین در وضعیت طبیعی خود و بدون انجام فعالیت‌های تولیدی از سوی مدیر، دارای بهره‌وری است و چوب و علوفه‌های بومی تولید می‌کند. اما تلاش‌های مدیریتی مالکان، استعداد بهره‌وری زمین را بهبود می‌بخشد. این کار از طریق پاک‌کردن زمین، زهکشی، عملیات خوب حفاظت، آبیاری، استفاده از گونه‌های جدید و اصلاح‌شده گیاهان و استفاده از انواع کود انجام می‌شود.

سطح، فضا و مکان نیز از ویژگی‌های زمین هستند و هر واحد کشاورزی و دامپروری دارای یک شرح قانونی است که مکان، اندازه و شکل هندسی آن را مشخص می‌کند. زمین یک نهاده غیرمتحرک است و نمی‌توان مکان آن را برای ترکیب با سایر منابع تغییر داد و سایر نهادها مانند ماشین‌های کشاورزی، بذر، کود و آب باید به زمین منتقل شوند تا در تولید محصولات گیاهی و دام با آن ترکیب شوند.

توپوگرافی (پستی و بلندی)، انواع مختلف خاک، ویژگی‌های اقلیمی، وجود سوانح طبیعی مثل سیل، فرسایش ناشی از باد و آب و ظهور چینه‌های سنگی، سایر عواملی هستند که منجر به تفاوت منبع زمین از یک مزرعه به مزرعه دیگر می‌شود.

ب) نیروی کار:

از استعدادها و آمادگی‌های جسمانی و روانی افراد تشکیل می‌شود که به تولید محصولات کشاورزی کمک می‌کند. مثل شخصی که زراعت می‌کند و از نیروی خود در تولید گندم استفاده می‌کند.

ج) سرمایه:

شامل عوامل تولید می‌باشد که می‌تواند به عنوان نهاده جهت تولید بیشتر و بهتر به کار گرفته شود. ماشین‌های کشاورزی، زمین، منابع آب، ساختمان‌ها و غیره نمونه‌هایی از سرمایه به شمار می‌روند.

2- کمیابی در اقتصاد

اگر عوامل تولید (زمین، کار، سرمایه) محدود نبود، این مسئله که چه کالاهایی، چگونه و برای چه کسانی باید تولید شود، مطرح نمی‌شد. از هر کالایی می‌توانستیم مقدار لایتناهی تولید کنیم و همه به کالاهای دلخواه‌شان به هر اندازه که می‌خواستند، دسترسی داشتند؛ به عبارتی هیچ کالایی کمیاب نبود. اما موضوع این است که هرگز انسان به مرحله‌ای نمی‌رسد که همه نیازهایش در زمینه مصرف کالاها مرتفع شود. حتی هر چقدر سطح تولید بالاتر می‌رود، افزایش سطح مصرف را نیز به دنبال می‌آورد. به این ترتیب مطالعه اقتصاد با مفهوم کمیابی آغاز می‌شود. کمیابی وضعیتی را توصیف می‌کند که در آن خواست‌های ما بیشتر از منابع دسترسی است که این خواست‌ها را ارضا کند. ما چه بخواهیم و چه نخواهیم هر روز با مشکل کمیابی مواجه می‌شویم. فکرکردن به دنیای بدون کمیابی لذت بخش است، اما واقعیت غم‌انگیز این است که چیزهایی که ما می‌خواهیم کمیابند؛ چرا که منابعی که برای تولید آن‌ها موردنیاز است کمیاب هستند. به همین خاطر است که اقتصاددانی به نام توماس ساول (Sowell) می‌گویند: «درس اول اقتصاد کمیابی است: به این معنا که هرگز به قدر کافی از هرچیزی وجود ندارد تا همه کسانی که آن را می‌خواهند برآورده کرد.» کمیابی مفهوم انتخاب را به وجود می‌آورد؛ به این ترتیب وجود منابع محدود در مواجهه با خواسته‌های نامحدود، ما را در وضعیتی قرار می‌دهد که باید مدام انتخاب کنیم کدام یک از خواسته‌هایمان را برآورده کنیم. به عنوان مثال چون زمان کمیاب است باید انتخاب کنیم که آیا صبح تا دیروقت بخوابیم و یا به مدرسه، دانشگاه یا سرکار برویم. یا باید انتخاب کنیم که آیا پول توجیبی یا درآمدمان را خرج کنیم و یا آن را پس‌انداز کنیم. علم مدیریت در این زمان به کمک ما می‌آید.

مدیریت واحدهای کشاورزی

مدیریت عامل مهمی در موفقیت هر کار اقتصادی از جمله فعالیت‌های کشاورزی است. مدیریت واحدهای کشاورزی و دامپروری یا مدیریت مزرعه از دو کلمه مدیریت و مزرعه تشکیل شده است. بررسی‌ها نشان می‌دهند که اطلاعات در مورد انواع محصولات و مشخصات خاک‌ها و یا نژادهای دام و همچنین آشنایی کشاورز با ماشین‌های کشاورزی و آفات و بیمارهای کشاورزی در موفقیت یک کشاورز تأثیر دارد؛ اما لازم نیست که کشاورز در کلیه این زمینه‌ها تخصص داشته باشد و موفقیت بیش از هر چیز به مدیریت وی بستگی دارد. مدیریت واحد کشاورزی به عنوان شاخه‌ای از اقتصاد کشاورزی که تخصیص منابع محدود را در مزرعه مورد بررسی قرار می‌دهد، دانش گزینش و تصمیم‌گیری است.

وظایف مدیریت

مدیریت برحسب وظایفی که مدیران انجام می‌دهند شامل برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل است که عده‌ای آن‌ها را سه وظیفۀ اصلی و اولیه مدیریت می‌دانند.

الف) برنامه‌ریزی:

وظیفهٔ برنامه‌ریزی چندین گام را در بر دارد که شامل شناسایی و تعریف مسئله، به‌دست آوردن اطلاعات اولیه و شناسایی راه حل‌های مختلف می‌باشد.

ب) اجرا:

وقتی که فرایند برنامه‌ریزی کامل شد، بهترین گزینه باید انتخاب شود و برای اجرای برنامه اقدام گردد.

ج) کنترل:

وظیفهٔ کنترل (بازرسی)، مشاهده نتایج حاصل از برنامه به اجرا درآمده، است تا تعیین شود که هدف‌ها و مقاصد مشخص تا چه حد تأمین شده‌اند. ممکن است عوامل زیادی باعث شوند که یک برنامه از مسیر خود خارج شود.

1- هزینه

هزینه به مقدار پولی گفته می‌شود که برای کسب درآمد، خرج می‌شود. به عبارت دیگر اگر مؤسسه‌ای فعالیتش در جهت ارائه خدمات (تولید و عرضه محصولات کشاورزی) به مؤسسات و یا اشخاص دیگر است، خرج‌هایی که در راه ارائه خدمات متحمل می‌شود را هزینه می‌گویند. در کل هزینه به دو صورت ثابت (هزینه خرید زمین) و هزینه متغیر (هزینه کارگری و کود و سم) تقسیم می‌شود.

2- درآمد

به منافع مادی به ویژه عایدات پول که طی زمان معین از خدمات انسان‌ها یا از به کاربردن دارایی حاصل می‌گردد، درآمد گفته می‌شود. هنگامی که مؤسسه‌ای خدماتی را انجام یا کالایی را به مشتریان تحویل می‌دهد، پول یا دارایی دیگری از آنان دریافت می‌کند و یا طلبی برای او ایجاد می‌شود. ورود پول یا دارایی یا ایجاد طلب بابت ارائه خدمات یا فروش کالا را درآمد می‌گویند. به طورکلی، درآمد هنگامی شناسایی و در مدارک حسابداری ثبت می‌شود که کالای فروش‌رفته به مشتریان تحویل داده شود یا خدماتی برای آنان انجام شود.

3- سود

حداکثر کردن سود، شرط بقا، دوام و توسعه هر بنگاه اقتصادی در وضعیت رقابتی است. قاعده حداکثرکردن سود که مبتنی بر اصل آزادی، مسئولیت‌پذیری، انضباط و نیز خطرپذیری است، در عمل به استفاده بهینه از منابع کمیاب و به کار گرفتن حداکثر توانایی‌های انسانی در جهت تولید ثروت و رفاه بیشتر منتهی می‌شود. به آنچه پس از کسر هزینه تولید از درآمد باقی می‌ماند سود گفته می‌شود.

اما این به معنای سود نیست. این درآمد است و باید هزینه‌ها هم از آن کم شود تا سود به دست آید. هدف بنگاه کسب حداکثر سود است، بنگاه تلاش می‌کند سود خود را تا حد ممکن افزایش دهد. برای درک چگونگی به حداکثر رساندن سود باید نحوه محاسبه درآمد کل و هزینه کل را بررسی کنیم. بررسی درآمد کل آسان‌تر است: درآمد کل بنگاه برابر است با مقدار تولید بنگاه ضرب در قیمت فروش واحد محصول. با تولید 10،000 قطعه شیرینی به ارزش هر قطعه 2 دلار، درآمد کل شیرینی فروشی 20،000 دلار خواهد بود.

هدف از برنامه‌ریزی کشاورزی

هدف از برنامه‌ریزی در تولید محصولات کشاورزی این است که چگونه از زمین حاصلخیز، نیروی کار و سرمایه استفاده شود تا هزینه‌ها به کمترین و درآمد به بیشترین مقدار برسد تا حداکثر سود را از تولیدات به‌دست آورد.

کشاورز بایستی در مدیریت یک مزرعه به سؤالات زیر پاسخ دهد:

1- چه تولید کنیم و چرا؟
2- چگونه و با چه روشی تولید کنیم؟
3- چگونه توزیع کنیم؟

برای پاسخ به این سؤالات ابتدا باید تجزیه و تحلیل‌های زیر صورت گیرد:

الف) تجزیه و تحلیل محیطی:

که موارد زیر را شامل می‌گردد:

1- محیط و شرایط کشت و کار

- خدمات لازم به منظور پشتیبانی عملیات تولید در منطقه مورد بررسی قرار گیرد (کارخانجات مربوطه مانند: وجود کارخانه قند درخصوص کشت چغندر قند یا کارخانه روغن‌کشی برای محصولات روغنی، دسترسی به عرضه‌کنندگان مواد مصرفی و...).
- سازگاری نوع محصول با شرایط آب و هوایی و انواع تهدیدات محیطی مورد ارزیابی قرار گیرد. در این خصوص باید با کارشناسان و خبرگان منطقه مشورت شود.

2- فرهنگ (اعتقادات مذهبی، فرهنگ مصرف، آداب و رسوم)

- در راه‌اندازی کشت و کار خود به عواملی از قبیل اعتقادات مذهبی، فرهنگ مصرف، علاقه‌مندی مشتریان، سطح درآمد و نحوه دسترسی آنان به محصولات در نظر گرفته شود.
- آیا فرهنگ منطقه، محصولات کشاورزی تولید شده شما را می‌پذیرد؟ مثلاً ممکن است در یک منطقه تقاضا برای سیب ترش بیش از سیب شیرین باشد یا برعکس.

ب) تجزیه و تحلیل بازار:

منظور از بازار، میزان عرضه و تقاضا می‌باشد. عرضه‌کنندگان را بر حسب پارامترهایی مناسب (ظرفیت تولید، حجم فروش، نوع محصول، کیفیت محصول، فاصله جغرافیایی، نوع تولید، میزان تبلیغات و... ) تقسیم‌بندی کنید. روند تقاضا را درگذشته بررسی و تحلیل نمایید. میزان تقاضا را پیش‌بینی کنید. میزان واردات و یا صادرات محصول در طی سال‌های گذشته را بررسی نمایید.

ج) تجزیه و تحلیل برنامه عملیاتی و تولید:

تکنولوژی موردنیاز برای تولید محصول خود را مشخص نمایید. روش تولید خود را انتخاب کنید. آیا تکنولوژی و روش تولیدی را که برگزیده‌اید با توان مالی، شرایط محیطی، وسایل و تجهیزات، سیاست‌های دولت، محیط زیست و شرایط اقتصادی مطابقت دارد؟

هزینه فرصت

در امر کشاورزی مانند تمام فعالیت‌های تولیدی دیگر بر اساس تئوری اقتصاد مدیریتی، تصمیم‌گیری صحیح حائز اهمیت بسیار زیادی است. در هر تصمیمی فرصتی به بهای از دست رفتن سایر فرصت‌ها به‌دست می‌آید. به سبب محدودیت منابع گزینه‌های تصمیم در منابع با یکدیگر رقیب هستند و با گزینش هر یک، دیگری به کنار گذاشته می‌شود. در واقع یک تصمیم خوب در مقابل تصمیم بهتر، انتخابی نادرست به شمار می‌رود و یک تصمیم زیان‌آور، در برابر یک تصمیم فاجعه بار یک تصمیم مدیریتی قابل تحسین است. 

اقتصاد مدیریتی بر اساس «هزینه فرصت» شکل می‌گیرد. هزینه‌ای که تاوان انتخاب هر چیزی به جز «بهترین» است.

هزینه فرصت که به آن عباراتی چون هزینه اقتصادی، هزینه واقعی یا قیمت سایه نیز می‌گویند، همان هزینه‌ای است که برای فرصت‌های از دست رفته پرداخت می‌شود.

زمانی که در مورد مصرف منابع کمیاب (دارای محدودیت مصرف)، جهت تولید کالایی معین از کالایی دیگر چشم‌پوشی می‌کنیم، در واقع آن کالای دیگر را جهت تولید کالای معینی، قربانی کرده‌ایم و این کاهش تولید (کالای فدا شده) را می‌توان به منزله هزینه تولید کالای معین تلقی کرد؛ که به آن هزینه فرصت گفته می‌شود.

اگر یک فرد و یا یک بنگاه، از میان چندین انتخاب متفاوت یکی را برگزیند، هزینه فرصت این فرد یا بنگاه، معادل است با هزینه مرتبط با بهترین انتخاب ممکن از بین سایر انتخاب‌های باقی‌مانده که از آن صرف‌نظر شده است.

بنابراین محدود به هزینه‌های پولی و یا مالی نمی‌شود و هر چیزی که دارای ارزش باشد و از آن صرف‌نظر شده باشد، می‌تواند به‌عنوان هزینه فرصت تلقی شود. از آن جمله می‌توان به هزینه واقعی محصول صرف‌نظر شده و زمان اشاره کرد.

فرض کنید شخصی که 10000 تومان دارد، می‌تواند یا یک کتاب بخرد و یا یک لباس. اگر او کتاب بخرد، هزینه فرصت او لباس خواهد بود و اگر او لباس را بخرد، هزینه فرصت او کتاب خواهد بود. اگر تعداد انتخاب‌های ممکن برای این شخص بیشتر از 2 مورد باشد و او یکی را انتخاب کند، هزینه فرصت او، بهترین انتخاب از بین انتخاب‌های باقی‌مانده خواهد بود.

هزینه فرصت یا هزینه فرصت از دست رفته هر تصمیم یا انتخاب برابر است با بالاترین فرصت یا فایده از دست رفته ناشی از انتخابی که می‌توانست به جای انتخاب مزبور با صرف همان مقدار منابع و زمان به کار رفته صورت گیرد.

به عبارتی هزینه فرصت هر تصمیم برابر با بالاترین فایده‌ای است که به دلیل عدم اتخاذ سایر تصمیم‌ها از دست می‌رود. این تحلیل (هزینه فرصت)، مبنای تصمیم‌گیری و تخصیص منابع می‌باشد.

تحلیل هزینه- منفعت

هر بار افراد بررسی کنند که آیا فواید انجام یک کار خاص، از مشکلات و دردسرهای آن بیشتر است یا خیر، تحلیل هزینه فایده را اساس تصمیم‌گیری خود قرار داده‌اند. در عرصه عمومی، به‌ کارگیری تحلیل رسمی هزینه فایده برای ارزیابی کامل فواید و هزینه‌های مرتبط با تغییرات سیاستی پیش‌رو در بعضی موارد مناقشه برانگیز است.

تحلیل هزینه فایده نمی‌تواند تنها مبنای تصمیم‌گیری باشد، اما می‌توان از آن به عنوان ابزار کمکی ارزشمندی در سیاست‌گذاری‌ها استفاده کرد. اگرچه مفهوم هزینه فایده بیش از 150 سال پیش توسط مهندس فرانسوی به نام ژولس دوپوا (Jules Dupuit) ارائه شد، اما اولین استفاده گسترده از آن، به ارزیابی پروژه‌های آب در اواخر دهه 1930 باز می‌گردد. از آن زمان به بعد، این روش برای تحلیل سیاست‌های مؤثر بر حمل‌ونقل، بهداشت عمومی، دادرسی جنایی، دفاع، آموزش و محیط زیست نیز مورد استفاده قرار گرفته است. از آنجا که برخی از مهم‌ترین و پرمناقشه‌ترین کاربردهای تحلیل هزینه فایده در رابطه با سیاست‌های زیست محیطی بوده است، لذا از مثال‌هایی در حوزه مسائل زیست محیطی برای تشریح مطلب استفاده می‌شود.

تحلیل هزینه- منفعت یک منطق تصمیم‌گیری است که بر مبنای محاسبه پیامدهای محتمل گزینه‌های مختلف تصمیم‌گیری می‌شود.

تحلیل هزینه- منفعت به پنج سؤال اساسی پاسخ می‌گوید:

1- چه منافع مستقیمی از این هزینه عاید خواهد شد؟
2- چه منافع غیرمستقیمی از این هزینه عاید خواهد شد؟
3- آیا منافع حاصل نسبت به هزینه‌های حاصل‌شده بیشتر است؟
4- اگر هزینه انجام نشود چه زیان‌هایی واقع خواهد شد؟
5- اگر این اقدام ضروری است آیا گزینه کم هزینه‌تری برای انجام آن وجود دارد؟

چگونه یک طرح توجیهی بنویسیم؟

متن طرح باید کوتاه و دقیق و بیشترین میزان اطلاعات ممکن را در بر داشته باشد. این امر به نظر متناقض می‌آید اما می‌توان این مسئله و مسائل مشابه را با استفاده از روش واژگان کلیدی حل کنید.

چه‌کسی، چه چیزی، کجا، چه موقع، چرا، چگونه، چقدر

در ابتدای هر بخش از طرح به هر یک از این پرسش‌ها در یک پاراگراف پاسخ دهید. سپس با تشریح هر کدام از آن مطالب در متن به‌کار ادامه دهید.

طرح هیچ محدودیتی از نظر حجم یا تعداد صفحات ندارد. به‌طور متوسط طرح در 30 تا 40 صفحه تهیه می‌شود. طرح را به بخش‌های مختلف تقسیم کنید. در مورد کارهایی که باید صورت بگیرند زمان‌های شروع و ختم هر کار را تعیین کنید. نوشتن طرح توجیهی مؤثر به نظم، صرف وقت و نگارش نیاز دارد.

با تهیهٔ فهرست اسناد به هنگام نوشتن متن در زمان صرفه‌جویی می‌کنید. مثلاً چنانچه هنگام نوشتن در مورد ساختار قانونی و حقوقی کسب و کار خود متوجه شدید که به نسخه‌ای از توافق نامهٔ همکاری نیاز دارید، این توافقنامه را در فهرست اسناد اضافه نمائید. به هنگام تکمیل هر بخش از طرح توجیهی فهرستی نیز از اسناد مورد نیاز تهیه کنید.

با به خاطر داشتن این مطالب می‌توانید تهیه طرح توجیهی خود را آغاز کنید. با مطالعه این مطلب تصویری از روند تهیه طرح توجیهی به دست خواهید آورید.

خلاصه مدیریتی که تشریح‌کننده رئوس اهداف و دیدگاه‌های شما باشد:

اولین بخشی که باید در طرح خود بیاورید و معمولاً از حدود 2 الی 3 صفحه بیشتر نباید تجاوز کند، خلاصه مدیریتی نام دارد. خلاصه مدیریتی راه برد کسب و کار شما را معرفی می‌نماید و مطمئنا مهم‌ترین بخش برای مدیران و مؤسسات اعتباری است. توجه داشته باشید که اکثر مدیرانی که قرار است به جریان افتادن پرونده طرح شما برای دریافت کمک و حمایت مالی تأیید کنند همیشه دچار مشکل کمبود وقت هستند و از این‌رو نباید انتظار داشته باشید که با دقت کامل برای خواندن طرح شما که در چندین صفحه تهیه شده وقت بگذارند. برای اینکه بتوانید در عرض چند دقیقه اهداف و اولویت‌ها و برنامه‌های خود را برای آن‌ها بازگو کنید باید مطالب کل طرح را به‌صورت اجمالی و قانع‌کننده همراه با اعداد و ارقام پیشنهادی در صفحات محدودی به‌صورت تایپ شده در اختیار آن‌ها قرار دهید. اگر شما نتوانید در دو، سه صفحه مسئول رسیدگی به برنامه کسب و کار خود را قانع کنید که طرح کسب و کارتان قابل اطمینان و ارزشمند برای سرمایه‌گذاری است مطمئن باشید که جلسه را دست خالی ترک خواهید کرد.

همچنین این خلاصه به عنوان یک ابزار ارتباطی برای کارمندان و مشتریان بالقوه شما که نیاز دارند از ذهنیات و اندیشه شما آگاه شوند دارای اهمیت زیادی است.

شرح مختصری از چگونگی آغاز به کار

به‌صورت واضح اساس شکل‌گیری و آغاز به کار را شرح دهید و نحوه رسیدن به ایده و شروع این کسب و کار را توسط خود و یا همراه با شرکایتان را بیان نمایید. در این قسمت باید سعی کنید از نکته‌ها و اصولی که مؤسسه اعتباری طرف شما بر آن تأکید دارد استفاده کنید و دغدغه‌های خود را با چالش‌های آن‌ها همسان سازید. به عنوان نمونه اگر با یک بانک یا شرکت که اولویت را بر صادرات و واردات گذاشته از ظرفیت‌های طرح خود برای امر صادرات و واردات سخن بگویید.

اهداف شرکت شما

در چند پاراگرف اهداف کوتاه مدت و بلند مدت خود را تشریح کنید. بیان کنید که طبق برنامه‌ریزی‌های خود در چه مدت زمانی به این اهداف دست خواهید یافت؟ در بازاری که برای کسب و کار خود در نظر گرفته‌اید مشتریان شما چه کسانی خواهند بود و برکدام بخش از بازار تمرکز خواهید کرد و هدف از این انتخاب‌ها را بیان کنید.

سوابق گروه مدیریتی

بخش مدیریت باید شامل اطلاعات شخصی و کاری اعضا باشد و همچنین اطلاعاتی نسبت به سوابق کاری و مسئولیت‌های مرتبط آن‌ها را در اختیار بگذارد. این اطلاعات باید نمایانگر دانش و تجربیات علمی و عملی گروهی باشد که شما برای پیاده‌سازی طرح خود انتخاب کرده‌اید. این بخش می‌تواند تا حدود زیادی خیال سرمایه‌گذاران طرح شما را از توانمندی شما برای اجرای طرح راحت کند.

خدمات یا محصولاتی که در طرح شما پیشنهاد شده

نکته‌ای که در این بخش مورد توجه قرار می‌گیرد تفاوت‌ها و مزیت‌هایی است که کالاها و خدمات شما با سایر محصولات بازار دارد. در این بخش باید به‌صورت دقیق کالاها و یا خدماتی را که پس از اجرای موفق طرح قابل ارائه هستند را معرفی و با محصولات مشابه بازار داخل و بین‌الملل مقایسه نمایید و علل برتری طرح خود را در مقایسه با آن‌ها از نظر کمی و کیفی بیان کنید.

کشش بازار برای کالاها و خدمات شما

به خاطر داشته باشید که شما مجبور هستید تا مؤسسات اعتباری، کارمندان و دیگر افراد مؤثر و فعال در بازار موردنظر خود را برای حمایت، همکاری، خرید و سرمایه‌گذاری متقاعد سازید. شما برای این بخش نیازمند انجام تحقیقات گسترده‌ای هستید.

استراتژی بازاریابی

چگونه می‌خواهید شروع فعالیت خود را اعلام کنید. آیا تبلیغات کاغذی، تلویزیونی یا اینترنتی و یا هر سه را انتخاب می‌کنید؟ آیا از ابزارهای بازاریابی آنلاین استفاده می‌کنید تا سایت خود را در موتورهای جست‌وجو و سایر سایت‌ها قرار دهید.

همچنین شما نیازمند محاسبه و آماده‌کردن میزان هزینه‌های تبلیغاتی و بازاریابی هستید.

دورنمای اقتصادی سه الی پنج ساله

این بخش باید شامل خلاصه‌ای از پیش‌بینی‌های مالی شما باشد که در قالب اعداد و ارقام نحوه دستیابی شما را به دورنمای مفروض‌تان بیان نماید.

بایستی اطلاعات مربوط به میزان درآمدها و هزینه‌های مربوط به هر یک از دوره‌های زمانی را بیان نمایید. یکی دیگر از مواردی که باید در این قسمت مورد اشاره قرار دهید مقدار پولی است که تمایل دارید از مؤسسه اعتباری موردنظر خود دریافت نمایید تا به وسیلۀ آن هزینه‌های اولیه‌های مربوط به شروع کار خود را تأمین کنید.

تکمیل درست، کامل و شفاف این بخش حساس‌ترین بخش از طرح شماست و می‌تواند موفقیت یا شکست طرح شما را تضمین نماید.

نحوه تنظیم و ارائه طرح کسب و کار

مسائلی وجود دارد که در بهترشدن برنامه کسب و کار شما اثر گذارند و بهتر است در نوشتن طرح‌تان به آن‌ها توجه کنید.

جلد و شیرازه‌بندی طرح تجاری باید مناسب باشد. به یاد داشته باشید که برداشت اولیه افراد از شما از طریق طرح تجاری ایجاد می‌شود. جلسه گزارش باید شامل موضوعاتی از قبیل؛ نام قانونی کسب و کار، نشان یا علامت شرکت، نشانی، شماره تلفن، دورنگار، نشانی پست الکترونیک، سایر راه‌های تماس در صورت موجودبودن، ذکر ضرورت و محرمانه بودن طرح.

1- طرح باید عاری از هرگونه اشتباه تایپی و دستور زبانی باشد. نوع قلم به کار رفته باید ساده و خوانا باشد.
2- در ابتدای طرح، فهرست بیاورید تا افراد بتوانند هر بخش دلخواه را به سرعت پیدا کرده و بررسی نمایند.
3- گزارش را بر روی کاغذ با کیفیت خوب و به‌صورت یک‌رو تحریر نمایید.
4- حاشیه‌های مناسبی را انتخاب کنید. این موضوع برای آنکه خواننده بتواند سؤالات یا پیشنهاداتی را بنویسد مفید می‌باشد.
5- اگر کسب و کار موردنظر شما عبارات ویژه و یا عباراتی که از حرف اول واژه‌های یک گروه کلمات ساخته می‌شود، بهتر است از این عبارات کمتر استفاده کنید و یا سعی کنید آن را بیشتر توضیح دهید.
6- صفحات را شماره‌گذاری کنید و آن را با فهرست مندرجات تطبیق دهید.
7- طرح را کوتاه و فشرده تهیه نمایید و از ارائه اطّلاعات غیر مرتبط و فرعی اجتناب کنید. جزئیات لازم را می‌توانید در صورت ضرورت به‌صورت ضمائم ارائه نمایید.
8- نمونه‌های آگهی‌ها، موضوعات مربوط به بازاریابی و سایر اطّلاعات و منابع و مآخذ اطّلاعات که به ارائه بهتر مطالب کمک می‌کنند را می‌توانید در ضمائم ارائه کنید.
9- گزارش را به‌صورتی صحافی کنید که هنگام بازکردن، صفحات به‌راحتی و به‌صورت صاف و هموار در مقابل یکدیگر قرار گیرند.
10- در هزینه صحافی گزارش زیاده‌روی نکنید. گزارشی که به جلد آن توجه زیادی شود ولی از محتوای لازم برخوردار نباشد بیشتر شک و تردید خواننده را بر می‌انگیزد.
11- همیشه واقعیت‌ها را ذکر کنید و از دروغ بپرهیزید.

هنگام ارائه طرح به نکات زیر نیز توجه کنید:

1- با حرارت و احساس، طرح خود را به مخاطب ارائه دهید ولی در بروز احساسات زیاده‌روی نکنید.
2- مخاطبان طرح خود را بشناسید و مطابق با خواسته آن‌ها ارائه کنید.
3- نخست سرفصل مطالب عمده را عنوان کنید و جزئیات را برای بعد بگذارید.
4- ارائه شما باید ساده و قابل فهم باشد. روی دو تا سه موضوع اصلی تمرکز کنید و از ذکر جزئیات فنی بپرهیزید.
5- از وسایل شنیداری و دیداری بهره بگیرید.
6- ارائه را با ذکر مجدد نقاط قوت پایان دهید.
7- خود را برای پاسخگویی به پرسش‌های احتمالی سرمایه‌گذاران آماده کنید.
8- به‌طور دقیق و روشن معامله پیشنهادی را مشخص کنید.
9- سفارش‌های نقدی را قبل از ارائه طرح انجام دهید، حتی اگر ارائه طرحتان به تعویق افتد.
10- از جملات مبهم، سر بسته و مسائل واهی دوری کنید.
11- مشکلات و مسائل بالقوه کار را آشکار و درباره آن‌ها بحث کنید.

اکنون نوبت به آن رسیده است که ابعاد مختلف یک طرح تجاری یا همان طرح توجیهی جامع را برای شما بیان کنیم تا با همه ابعاد نگارش طرح توجیهی آشنا شوید:

کسب وکار

بخش اصلی و اول طرح شما به جزئیات مربوط به کسب وکار مربوط می‌شود. این بخش را با خلاصهٔ یک صفحه‌ای در تشریح عناصر اصلی کسب و کار خود آغاز کنید. سپس بخش‌های مختلف ذکر شده در خلاصه را شرح و بسط دهید. از سیستم کلید واژه‌ها استفاده کنید. تمامی موضوعات مربوط به کسب و کارخود را که به نظر شما منطقی می‌آیند، ذکر کنید. اطلاعات مربوط به صنعت (به طور کلی) و کسب و کار خود را (به‌طور ویژه) ذکر کنید. مطالب را به‌صورت مستقل ذکر کرده و پیش‌بینی‌های خود را با داده‌های بخش اسناد توجیه کنید.

ساختار قانونی

دلایل انتخاب ساختار قانونی موردنظر خود را ذکر کنید. اگر ساختار کسب و کار شما مالکیت شخصی است می‌توانید مجوز فعالیت خود را ضمیمه کنید. اگر ساختار انتخابی کسب و کار شما مشارکت است نسخه‌ای از توافق نامهٔ همکاری و مشارکت را به بخش اسناد اضافه کنید. توافقنامهٔ شما باید شرایط مربوط به کناره‌گیری شرکا و انحلال را در برداشته باشد. در این توافقنامه باید نحوهٔ توزیع سود و مسئولیت مالی هر ضرری موجود باشد. دلایل مربوط به انتخاب این شرایط در توافقنامه را تشریح کنید. اگر شرکتی تأسیس کرده‌اید علت انتخاب این شکل قانونی و نحوة عملکرد در ساختار شرکتی را تشریح کرده و نسخه‌ای از مجوزها و اساسنامه را به بخش اسناد اضافه کنید.

اگر قصد دارید ساختار قانونی را در آینده تغییر دهید پیش‌بینی‌های مربوط به علت تغییر، زمان تغییر، افراد دخیل و مزیت تغییر برای کسب و کار را توضیح دهید.

تشریح کسب وکار

در این بخش از طرح شما کسب و کار خود را به تفصیل بیان می‌کنید. به پرسش‌های کلیدی مربوط به تاریخچهٔ کسب و کار و وضعیت فعلی‌تان و پیش‌بینی‌های آتی مربوط به تحقیق و توسعه پاسخ دهید. دارایی‌های جاری را ذکر کرده و موجودی موجود را از نظر اندازه، ارزش، نرخ گردش کار و قابلیت بازاریابی بیان کنید. روندهای صنعت را نیز وارد کنید. محصولات خود را از نظر منحصر به فرد بودن شرح داده و ذکر کنید چگونه مشتریان از محصول یا خدمت شما منتفع می‌گردند. همچنین در مورد اینکه انتظار چه موفقیت‌هایی را در 3 تا 5 سال آینده دارید توضیح بدهید.

محصولات یا خدمات

توضیح کاملی از محصولات خود از مرحلهٔ مواد خام تا اقلام نهایی ارائه کنید. از چه مواد خامی استفاده می‌کنید، قیمت آن‌ها چقدر است، عرضه‌کننده‌های خود را معرفی کنید، آن‌ها در کجا هستند، چرا آن‌ها را انتخاب کرده‌اید؟ توضیحات مربوط به هزینه و برگهٔ قیمت‌ها را ضمیمه کنید. می‌توانید از یک عرضه‌کنندهٔ اصلی نیاز خود را تأمین کنید اما اطلاعات مربوط به دیگر عرضه‌کنندگان را نیز ارائه کنید. ذکر کنید چه راهکارهایی برای مقابله با افزایش ناگهانی سفارش‌ها یا از دست‌دادن عرضه‌کنندهٔ اصلی اندیشیده‌اید.

ممکن است شنیده باشید که قرض‌دهنده بدترین حالت را در نظر می‌گیرد. این بدان معناست که وی می‌خواهد شما از قابلیت پیش‌بینی و حل مسائل بالقوه برخوردار باشید. اندیشیدن به تغییرها و آمادگی برای موارد دور از انتظار برای شما مفید است زیرا می‌توانید به ادامهٔ کار خود امید داشته باشید. دوباره از کلید واژه‌ها استفاده کنید. خدمات آتی را که قصد دارید به کار خود اضافه کنید ذکر نمائید. مسائل بالقوه و نحوهٔ رفع آن‌ها را ذکر کنید.

باید تمامی حقوق مربوط به مالک مثل حق کپی رایت، ثبت اختراع یا نام تجاری را در این بخش ذکر کنید.

محل

اگر محل در طرح توجیهی شما مهم است باید در بخش بازاریابی بر آن تأکید کنید؛ مثلاً اگر فروشگاه خرده فروشی را افتتاح می‌کنید محل مورد نظر با بازار مورد نظر تعیین می‌شود. اگر تولیدکننده هستید و کالاها و خدمات خود را به‌وسیلهٔ حمل‌کننده‌های متداول و معمول عرضه می‌کنید، محل رابطهٔ مستقیم با بازار مورد نظر ندارد و می‌توانید محل را در بخش کسب و کار تشریح کنید.

حال دلایل مربوط به انتخاب محل را تشریح کرده و توضیحات فیزیکی مربوط به دلایل خود را ذکر کرده و نسخه‌ای از اجاره‌نامه را ضمیمه کنید. اطلاعات مربوط به انتخاب محل را ذکر کرده و دیگر محل‌های ممکن را نیز ذکر کنید. می‌توانید عکس‌ها، طرح‌ها نقشه‌های مربوط به محل را نیز در بخش اسناد بیاورید.

برای نوشتن آدرس دقیق محل از عناوین مذکور در ذیل استفاده کنید. تنها عناوینی را ذکر کنید که به کسب و کار شما مربوط می‌شوند.

عناوین مربوط به محل:

1- نشانی
2- نام رابط
3- هزینه / متر مربع
4- سابقهٔ محل
5- موقعیت آن نسبت به بازار مورد نظر
6- الگوی تردد مشتریان
7- الگوی تردد عرضه‌کنندگان
8- دسترسی به پارکینگ
9- نرخ جرائم در منطقه
10- کیفیت خدمات عمومی
11- توضیحات مربوط به مسیرهای رفت و آمد (پیاده) در منطقه
12- فروشگاه‌های مجاور و وضعیت تجاری منطقه
13- مقررات مربوط به آن منطقه
14- وجود خدمات همگانی
15- دسترسی مواد خام
16- دسترسی نیروی کار
17- هزینه (اجرت) نیروی کار
18- دسترسی به محل سکونت کارمندان
19- نرخ مالیات
20- ارزیابی محل از نظر رقابت

مدیریت

این بخش توضیح می‌دهد که گردانندگان کسب و کار چه کسانی هستند. اگر شما دارای ساختار مالکیت شخصی هستید در مورد توانایی‌های خود توضیح داده و شرح حالی از خود ارائه کنید. در مورد بخش‌هایی که در آن نیاز به کمک دارید صادق باشید و نحوهٔ دریافت کمک را بیان کنید.

اگر کار شما به‌صورت مشارکتی انجام می‌شود علت انتخاب شرکا را توضیح دهید و بگویید آن‌ها چه کمکی به کسب و کار می‌کنند و قابلیت‌های آنان چگونه با یکدیگر همخوان و سازگاراست. تجربه، مهارت، سابقه در شرح حال آن‌ها ذکر شده و در بخش اسناد آورده می‌شود. اگر کار شما شرکتی است اطلاعاتی مفصل مربوط به ساختار شرکت و دفاتر آن را ارائه کنید. شرح حالی از تمامی مسئولان ارائه کرده و به پرسش‌های زیر در مورد آنان پاسخ دهید. آن‌ها کیستند؟ چه مهارت‌هایی دارند؟ چرا آن‌ها را انتخاب کرده‌اید؟ چه مزیتی برای سازمان دارند؟

پرسنل

در اینجا شرحی در مورد اینکه چه کسی کار را انجام می‌دهد؟ چرا آنها انتخاب شده‌اند؟ آنها چگونه استخدام می‌شوند؟ دستمزد آنان چقدر است؟ آنها چه کاری انجام می‌دهند؟ آورده می‌شود. وظایف و توضیحات شغلی تمامی پرسنل را ذکر کنید. مزیت‌های هر کدام از کارمندان را تشریح کنید. اگر سفارش‌های زیادی برای محصولات یا خدمات دریافت کنید، آیا طرحی برای افزایش پرسنل دارید؟

روش‌های بایگانی

در این قسمت ذکر می‌نمایید که از چه سیستم حسابداری استفاده می‌کنید و چرا چنین سیستمی را انتخاب کرده‌اید؟ چه بخشی از بایگانی در داخل شرکت انجام می‌شود؟ چه کسی مسئول بایگانی است؟ آیا از حسابدار خارجی استفاده می‌کنید؟ در این صورت چه کسی در شرکت شما مسئول مطالعهٔ گزارشات مالی و تجزیه و تحلیل‌کردن گزارش‌های ارائه‌شده توسط حسابدار است؟ این مطلب مهم است که نشان دهید حسابدار شما به چه مواردی رسیدگی می‌کند و شما در استفاده از گزارشات مالی جهت اعمال تغییرات در شرکت و سود آورترکردن آن، چه ابزارهایی در اختیار دارید؟ بعد از خواندن این بخش وام‌دهنده از قابلیت شرکت شما در حفظ سوابق مالی و تغییرات آن‌ها اطمینان پیدا می‌‌کند.

بیمه

بیمه مورد مهمی در هر کسب و کار است. کارهای خدماتی به تعهد پرسنل، بیمه‌کردن کالاهای مصرفی در زمان حمل‌ونقل و یا نگهداری در شرکت توجه دارند. برای نمونه اگر در شرکت از اتومبیلی استفاده می‌کنید باید در بیمه استفاده از آن ذکر شود. اگر مالک محل کسب و کار خود هستید به بیمهٔ ملک نیاز دارید. برخی کسب و کارها به نیاز به قراردادن پولی جهت ضمانت دارند. ممکن است شرکا خواستار بیمۀ عمر باشند، بنابراین لازم است انواع مختلف بیمهٔ متناسب با کار خود را در نظر بگیرید. در این بخش بگویید چه نوع بیمه‌ای دارید و چرا آن را انتخاب کرده‌اید؟ محدودهٔ زمانی بیمه چقدر است و بیمه‌گر چه کسی است؟ اطلاعات مربوط به بیمهٔ خود را به‌روز نگهداری کنید.

امنیت

بر طبق گزارش اتاق بازرگانی امریکا بیش از 30 درصد مشکلات کسب و کارها در آمریکا از نادرستی کارگران ناشی می‌شود. این امر به دزدی کالاها و اطلاعات مربوط می‌شود.

لازم است در این بخش مسائل امنیتی مربوط به کار خود را ذکر کنید؛ مثلاً اگر داده‌های چاپی رایانه‌ای را دور می‌ریزید خردکنندهٔ کاغذ ابزار مناسب و مقرون به صرفه‌ای است. مسائل مربوط به کار خود را پیش‌بینی کنید، اقدامات امنیتی مورد استفاده را تشریح کنید، بگویید چرا آن‌ها را انتخاب کرده‌اید و چه کاری برای شما انجام می‌دهند. در این رابطه با نمایندهٔ بیمه صحبت کنید. با نصب ابزارهای امنیتی می‌توانید هزینه‌های بیمه را کاهش داده و از کسب و کار خود محافظت کنید.

بازاریابی

دومین بخش اصلی طرح توجیهی شما به جزئیات برنامه بازاریابی مربوط می‌شود. برنامه بازاریابی خوب در توسعه و موفقیت کسب و کار شما ضروری است. اطلاعات مربوط به بازار را با تأکید بر بازار هدف موردنظر در این بخش وارد کنید. باید مشتریان خود را مشخص کرده و روش‌های عرضهٔ محصولات و خدمات خود به آن‌ها را تشریح نمایید. در این‌جا عامل اصلی زمان است. بررسی و عرضهٔ برنامه بازاریابی به زمان نیاز دارد اما این زمان ارزش صرف‌شدن را دارد. این بخش را با خلاصة یک صفحه‌ای از عناصر کلیدی برنامه بازاریابی خود آغاز کنید. در بخش زیر هرکدام از موارد ذکر شده در این خلاصه را تشریح می‌کنیم. گزارشات، پیش‌بینی‌های توجیهی و داده‌ها را در بخش اسناد بیاورید. روش کلید واژه در اینجا هم مفید است. عناوینی که از نظر شما منطقی هستند باید در این بخش آورده شوند.

بازار هدف

بازار هدف گروهی از مشتریان است که خصوصیات مشترکی دارند که آنها را از دیگر مشتریان تفکیک می‌کند. لازم است این مجموعه خصوصیات مشترک را که باعث می‌شود آن‌ها مشتری شما باشند، تشریح کنید.

رقابت

رقابت مستقیم میان شرکت‌هایی است که محصولات یا خدمات مشابه را در یک بازار عرضه می‌کنند. رقابت غیرمستقیم میان شرکت‌هایی است که دارای محصولات و خدمات مشابه اما در بازارهای هدف مختلف هستند. لازم است که هر دو نوع رقیب را ارزیابی کنید و نگرش‌های آنان را تعیین کنید. آنان سعی می‌کنند در کدام بخش از بازار نفوذ کنند؟ آیا می‌توانید به شکل بهتری در همان بازار عمل کنید؟ آیا می‌توانید بازار بهتر و بدون رقیبی پیدا کنید؟ برای جمع‌آوری، سازماندهی و ارزیابی طلاعات مربوط به رقابت از عناوین مطروحه در ذیل استفاده کنید. بررسی دقیق شما در مورد این اطلاعات به برنامه‌ریزی ورود به بازار کمک می‌کند. تعیین کنید سهم بازار فعلی رقابت چقدر است؟ آیا می‌توانید این سهم را به‌دست آورید یا باید جاهای خالی بازار را پر کنید.

عناوین مربوط به مقوله رقابت

1- نام رقبا
2- محل
3- محصولات یا خدمات ارائه‌شده
4- شیوه‌های توزیع (عمده‌فروشی، خرده‌فروشی، فروش‌های شخصی، فروش‌های شرکتی)
5- عملکرد (گذشته و حال)
6- سهم بازار
7- نقاط قوت
8- نقاط ضعف

بعد از تکمیل این بخش شما و قرض‌دهنده از رقبا، محل آن‌ها، محصولات یا خدمات عرضه‌شده توسط آن‌ها، برنامه رقابت با آن‌ها، مطلع خواهید شد.

شیوه‌های توزیع

توزیع عبارت است از نحوهٔ انتقال فیزیکی محصولات به مشتریان. توزیع رابطهٔ نزدیکی با بازار مورد نظر دارد. در این بخش الگوهای خرید را مشخص کنید. اگر محصولی را می‌فروشید آیا مشتریان شما از طریق پست یا به وسیلهٔ کاتالوگ خرید می‌کنند یا اینکه خرید خود را به شکل مستقیم از فروشگاه انجام می‌دهند؟ آیا شما محصول خود را به شکل مستقیم یا از طریق نمایندهٔ تولیدکننده می‌فروشید؟ در صورت حمل محصول چه کسی هزینه‌های حمل را دریافت می‌کند و از چه نوع حمل‌کننده‌ای استفاده می‌کنید؟ از کلید واژه‌ها برای پاسخ‌دادن به پرسش‌های مربوط به طرح توزیع استفاده کنید. گزارشات آماری، برگه‌های مربوط به هزینه‌های حمل‌کننده، قرارداد با نمایندگان تولیدکننده یا دیگر اسناد مربوطه را اضافه کنید.

تبلیغات

تبلیغات این پیام را به مشتریان شما می‌رساند که محصول و خدمات شما خوب و مطلوب است. تبلیغات خود را با توجه به بازار مورد نظر تهیه کنید. تحقیق بازاریابی شما مشخص می‌کند که کدام کانال تلویزیون، رادیو یا کدام نشریه برای بازار موردنظر مناسب‌تر است. تبلیغات رقبای خود در این رسانه‌ها را ارزیابی کنید. نسخه‌هایی از تبلیغات خود مثل بروشور، تبلیغات پستی و توزیعی تهیه کنید. به قرض‌دهنده بگویید هزینه‌های تبلیغاتی خود را در کجا صرف می‌کنید؟ چرا این روش‌ها را انتخاب کرده ‌اید؟ پیام شما چگونه به بازار موردنظر می‌رسد؟ رقابت تبلیغاتی شما چه زمانی آغاز می‌شود؟ طرح تبلیغاتی شما چقدر هزینه دارد و از چه نوع روشی برای تبلیغ استفاده می‌کنید؟

قیمت گذاری

ساختار قیمت‌گذاری شما در موفقیت کسب و کارتان بسیار مهم است و با تحقیق بازار و آنالیز مسائل مالی تعیین می‌شود. استراتژی بازاریابی اصلی، قیمت‌گذاری در دامنهٔ بین حداکثر و حداقل قیمت است. سقف قیمت‌گذاری (حداکثر قیمت) به‌وسیلهٔ بازار تعیین می‌شود و بیشترین هزینه‌ای است که مشتری برای یک محصول یا خدمات پرداخت می‌کند و بر ارزش درک‌شده مشتری از محصول یا خدمت مبتنی است. شما باید مشخص نمایید که هزینهٔ رقابت چقدر است؟ کیفیت محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید چیست؟ ماهیت تقاضا چیست و چه آینده‌ای را پیش‌بینی می‌کنید؟ قیمت حداقل، پایین‌ترین قیمتی است که با آن می‌توانید محصول یا خدمات خود را عرضه کنید که هزینه‌های شما را تأمین‌کرده و سود قابل‌قبولی نیز دارد. تمامی هزینه‌ها را در نظر بگیرید. مواد خام، هزینة سربار دفاتر، حمل‌ونقل، هزینهٔ خودرو، مالیات، بازپرداخت وام و بهره تعدادی از موارد هزینه هستند. کسب و کار سودآور با قیمت بین حداقل و حداکثر کار می‌کند. اختلاف میان قیمت‌ها امکان‌دادن تخفیف، بدهی‌ها و برگشت را فراهم می‌کند.

با فعالیت‌های ترویجی و تشویقی بر ارزش درک و استنباط‌شده توسط مشتری تأثیر بگذارید. باید در مورد این مطلب تصمیم‌گیری کنید که محصولات و خدمات شما چه چیزی عرضه می‌کنند که دیگر رقبا آن‌ها را عرضه نمی‌کنند و بعد آن را به عنوان مزیت منحصربه‌فرد ترویج کنید.

طراحی محصول

بسته‌بندی و طراحی محصول در موفقیت کار شما نقش مهمی بازی می‌کند. این موارد اولین چیزهایی هستند که به چشم مشتری می‌آیند. خواسته‌های بازار موردنظر خود را در طرح نهایی محصول و طراحی بسته‌بندی در نظر بگیرید. موارد مطلوب را از نظر اندازه، شکل، رنگ ماده و عبارات چاپ‌شده روی محصول مشخص کنید. از قوانین مربوط به بسته‌بندی و برچسب گذاری صحیح استفاده کنید. از کلید واژه برای پاسخ‌دادن به پرسش‌های مربوط به طرح محصول و بسته‌بندی استفاده کنید. طرح‌ها یا تصاویر (عکس‌ها) را ضمیمه کنید. اطلاعات مربوط به حقوق مالکیت مثل حق کپی رایت، نشان تجاری یا حق اختراع را اضافه کنید.

زمان بندی ورود به بازار

زمان‌بندی ورود شما به بازار بسیار مهم است و به تحقیق و برنامه‌ریزی دقیق نیاز دارد. عرضهٔ محصولات و خدمات در زمان و مکان درست بر موفقیت شما تأثیر بسیار دارد. نحوهٔ دریافت محصول توسط مشتری تحت تأثیر فصل، شرایط جوی و تعطیلات قرار دارد.

محل

اگر انتخاب محل به بازار هدف ارتباط دارد، آن را در این بخش از طرح تجاری وارد کنید. دلایل انتخاب خود را ذکر کنید. ماهیت همسایگان شما چیست؟ آیا این محل با تصویری که از کسب و کار موردنظر دارید منطبق است؟ در این منطقه رقابت در چه سطحی است؟ الگوی تردد و رفت وآمد چیست؟ وضعیت و شرایط اجاره یا خرید چیست؟ سابقهٔ فعالیت محل موردنظر شما چگونه است؟ آیا ظرف چند ماه گذشته شرکتی در این منطقه ورشکست شده است؟ (فعالیت خود را تغییر داده است)، اگر این‌طور است، ببینید آیا این امر به محل فعالیت ارتباطی داشته است یا خیر؟ آیا منطقه‌ای که قصد دارید طرح خود را در آن اجراء کنید مبنای اقتصادی قوی و محکمی دارد؟ چه محل‌های دیگری را در نظر گرفته‌اید؟ این‌ها پرسش‌هایی هستند که می‌توانید آن‌ها را در نظر بگیرید.