درسنامه آموزشی کارگاه نوآوری و کارآفرینی کلاس یازدهم مشترک شاخۀ فنی و حرفه‌ای و کاردانش

بازاریابی و فروش

جلسه اول

شایستگی بازاریابی:
- تعیین عوامل موثر بر بازاریابی
- تحلیل عوامل تاثیرگذار پرفروش محصول
- تحلیل مشتری
- سازوکار طراحی محصول

خواندنی

بازاریابی: فرایند شناخت و رفع نیازها و خواسته‌های مشتری و کسب درآمد است که این فرایند به مردم برای خرید محصول و خدمت کمک می‌کند.
بازاریابی موفق برای یک محصول به 4 عامل اصلی بستگی دارد:
1- خود محصول 2 قیمت 3 نحوه معرفی کردن آن 4 جایی که تصمیم داریم محصولمان را بفروشیم. در گام نخست شما باید با پرسیدن این سوال‌ها، تصویر دقیقی از وضعیت فعلی و آینده کسب‌وکاری که راه انداخته‌اید، بسازید.
1- آیا محصول به طور خاص متناسب با انتظارات مشتری طراحی و ساخته شده است؟
2- آیا محصول طراحی، اندازه و رنگ درستی برای جلب نظر مشتری دارد؟
3- محصول ما چه ویژگی دارد که مشتری بابت آن پول بدهد؟
4- آیا هزینه‌ای که مشتری بابت کالا می‌دهد، با ارزشی که به خاطر خریدش کسب می‌کند، یکسان است؟
5- بهترین راه برای برقراری ارتباط با مشتری‌ها و رساندن پیام بازاریابی به آن‌ها چیست؟
6- بهترین زمان برای شروع تبلیغات چه وقتی است؟ چرا؟
7- رقبا کجا محصولاتشان را می‌فروشند؟
8- برای مشتری‌هایی که سرشان شلوغ است، خرید چقدر فرایند ساده و راحتی است؟

خواندنی

برای اینکه بتوانید برای بازاریابی و فروش محصول، راهبرد درستی تعیین کنید، باید شناخت درستی از مشتری‌های احتمالی به دست بیاورید. این کار به دو روش اتفاق می‌افتد:

1- تحقیقات بازار

- پیدا کردن حفره‌های خالی در بازار برای ساخت یک محصول یا ارائه یک سرویس 
- محاسبه عکس‌العمل مشتری‌ها در برابر محصول جدید

2- بخش‌بندی بازار

- خرد کردن بازار به گروه‌های کوچک‌تر مشتری با نیازهای مشابه

خواندنی

برای اینکه بتوانید برای بازاریابی و فروش محصول، استراتژی درستی تعیین کنید، باید شناخت درستی از مشتری‌های احتمالی به دست بیاورید. این کار به دو روش اتفاق می‌افتد:

1- تحقیقات بازار

- پیدا کردن حفره‌های خالی در بازار برای ساخت یک محصول یا ارائه یک سرویس
- محاسبه عکس‌العمل مشتری‌ها در برابر محصول جدید

2- بخش‌بندی بازار

- خرد کردن بازار به گروه‌های کوچک‌تر مشتری با نیازهای مشابه

جلسه دوم

شایستگی بازاریابی:
- تعیین مزیت‌های رقابتی
- دسته‌بندی راهبردهای موقعیت‌یابی
- تعیین ویژگی‌های برنامه کسب‌وکار
- باور به ضرورت رقابتی بودن کسب‌وکار

خواندنی

1- ارزش: محصول ما طوری طراحی می شود که همه می گویند این محصول به قیمتش می ارزد.
2- کیفیت: محصول ما به گونه ای طراحی می شود که همه به خاطر کیفیتش حاضرند آن را خریداری نمایند.
3- جمعیت: محصول براساس نیازهای یک قشر خاص از جمعیت طراحی شده است؛ مثلاً رانندگان تاکسی
4- رقابت: محصول با کیفیتی بسیار شبیه کیفیت رقبا تولید شده است، اما قیمت پایین تری دارد. یکی از مراحل حیاتی در طراحی استراتژی فروش محصول یا خدمات، این است که بدانیم محصول ما چه مزیتی نسبت به سایر رقبا دارد. در واقع در این بخش به دنبال حفره های موجود در بازار می گردیم و سعی می کنیم محصول را متناسب با این حفره ها طراحی کنیم.
مزیت رقابتی: عامل یا ترکیبی از عوامل است که در یک محیط رقابتی سازمان، آن را بسیار موفق تر می کند.

جلسه سوم

شایستگی بازاریابی:
- طراحی ماتریس قیمت‌گذاری
- روش‌های اصلی قیمت‌گذاری
- روش‌های جانبی قیمت‌گذاری
- قیمت‌گذاری با روش‌های اصلی و جانبی

خواندنی

انواع روش های قیمت گذاری

روانی: تعیین قیمت بر اساس هیجانات لحظه‌ای مشتری
بسته‌ای: برای هر محصول پکیج درست کنید و آن را در کنار سایر محصولات بفروشید در نتیجه باعث افزایش فروش محصول می‌شود که سود حاصل از این کار از سودِ جداجدا فروختن محصولات بیشتر است.
جغرافیایی: برای موقعیت‌های مختلف جغرافیایی متناسب با نیازهای آن منطقه محصول تولید کنید و بعد با توجه به بضاعت مالی ساکنان آن مناطق برای محصولاتتان قیمت‌های متفاوتی تعیین کنید.
روش‌ها‌ی زیادی برای قیمت‌گذاری محصول وجود دارد. یکی از معروف‌ترین این روش‌ها «ماتریس قیمت‌گذاری» است.  طبق این ماتریس، محصول شما هر چقدر با کیفیت‌تر باشد، قیمت بالاتری خواهد داشت. حرفه‌ای‌ها همیشه سعی می‌کنند برای بزرگ‌تر کردن بازارشان، تعادلی بین کیفیت و قیمت ایجاد کنند.

جلسه چهارم

شایستگی عرضه محصول و ارائه نشان تجاری:
- تعیین راه‌های ارتباط با مشتری
- انتخاب مشتری‌ها براساس شاخص خرید
- روش‌های مرسوم بازاریابی

خواندنی

چطور مشتری را درست انتخاب کنیم؟

اولین قدم این است که بدانید می‌خواهید با چه گروهی از مشتری‌ها حرف بزنید. مخاطب شما قرار است متخصصان و کارشناسان باشند یا می‌خواهید حوزه گسترده‌ای از مخاطبان را تحت تاثیر قرار دهید.

شما هر محصول یا خدمتی را که بخواهید بفروشید، باید مطمئن شوید مشتری‌تان را درست انتخاب کرده‌اید. از آن مهم‌تر باید مطمئن شوید که مشتری صدای شما را می‌شنود و با محصولی که خلق کرده‌اید، درست آشنا می‌شود. بنابراین در بازاریابی یکی از مهم‌ترین عوامل، انتخاب راه‌های درست ارتباطی بین شما و مشتری‌ها است.

چطور با مشتری حرف بزنیم؟

بازاریاب‌های حرفه‌ای معمولاً از ترکیبی از این دو روش برای فروش محصولات و خدمات استفاده می‌کنند:

رفتارمان در زمان شروع فروش چطور باشد؟

اول محصول یا خدمت را به یک گروه کوچک از مشتری‌ها عرضه کنید. تجربه موفق فروش به آن‌ها می‌تواند بهترین شروع برای شما باشد:

بازاریابی حسی: بازاریابی حسی را به عنوان یک مدل بازاریابی و مدیریتی تجربه مدار، یا یک متدولوژی بازاریابی دانسته است که بایستی با توجه به پنج حوزه حواس، احساسات، تفکرات، اعمال و ارتباطات، مورد بازبینی قرار بگیرد.

بازاریابی تعاملی: بازاریابی تعاملی، این فرصت را برای مصرف‌کنندگان به‌وجود آورده است تا کالاها و خدمات را قبل از تصمیم‌گیری برای خرید، مورد بررسی و تجربه قرار دهند.
باید از تکنولوژی‌های جدید و سرگرم کننده، برای جلب نظر مصرف‌کنندگان استفاده نمود.

جلسه پنجم

شایستگی عرضه محصول و ارائه نشان تجاری:
- انواع روش‌های فروش
- اهمیت وجود واسطه‌ها در فروش
- تفاوت عمده‌فروشی و خرده‌فروشی
- انتخاب روش فروش

خواندنی

همه محصولات یا خدمات به یکی از این چهار روش به دست مشتری می‌رسند. اینکه کدام یکی از این روش‌ها از بقیه بهتر است، کاملاً به محل و موقعیتی بستگی دارد که در آن مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد.

روش اول: فروش مستقیم
محصول به صورت مستقیم توسط تولید کننده به مشتری فروخته می‌شود. مشتری هم بدون واسطه آن را دریافت می‌کند.

روش دوم: فروش از طریق خرده فروش‌ها
محصول توسط تولیدکننده به خرده فروش‌ها و مغازه‌دارها داده می‌شود و آن‌ها پول محصول را به تولیدکننده می‌دهند. از این به بعد تولیدکننده کاری با سرنوشت کالایش ندارد.

روش سوم: فروش از طریق عمده‌فروش‌ها و خرده‌فروش‌ها
اول عمده‌فروش‌ها محصول را از تولیدی می‌خرند و بعد آن‌ها محصولات را در بین خرده‌فروش‌ها توزیع می‌کنند.

روش چهارم: فروش از طریق واسطه
محصولات اول به واسطه (شرکت یا فرد) فروخته می‌شود، سپس، واسطه آن‌ها را به‌دست عمده‌فروش می‌رساند و بعد عمده‌فروش به خرده فروش و در نهایت خرده فروش به مشتری می‌فروشد.

جلسه ششم

شایستگی عرضه محصول و ارائه نشان تجاری:
- تعیین اهمیت پیوستگی ارتباط با مشتری
- انواع شخصیت‌سازی در نشان تجاری
- ویژگی‌های نشان تجاری
- ساخت نشان تجاری برای کسب‌وکار
- ثبت نشان تجاری برای کسب‌وکار

خواندنی

نشان تجاری نتیجه برقراری ارتباطات طولانی مدت و موثر با مشتری درباره کیفیت محصول است.
چطور این اتفاق می‌افتد؟

قدم اول: شخصیت نشان تجاری‌تان را مشخص کنید.
1- خالصانه، صادق، مهربان، مشتاق یادگیری، گفت‌وگو کننده از موضع پایین
2- نیرومند، سخت، آموزش‌دهنده، نصیحت‌گر، قوی، ورزیده و چابک
3- پیچیده، رمانتیک، اختصاصی، ظریف
4- برجسته، جوانانه، سرزنده، بی‌خیال
5- لایق، باهوش، موفق، قابل اعتماد، معتبر
قدم دوم: شناخت از مصرف کننده
1- نیازهای روحی: باعث جذابیت نشان تجاری می‌شود.
2- نیازهای جسمی: محصولات را قابل استفاده و کاربردی می‌کند.
3- قدرت خرید: باعث می‌شود نشان تجاری گزینه‌های مختلف خرید را در اختیار مشتری بگذارد.
قدم سوم: ساخت ویژگی‌های ظاهری
1- انتخاب اسم
2- تهیه ساختار
3- طراحی و بسته‌بندی
4- انتخاب المان‌های تصویری و صوتی
قدم چهارم: معرفی نشان تجاری به بازار
برگزاری پویش‌های تبلیغاتی

خواندنی

برای اینکه مالکیت معنوی شما نسبت به محصولی که دارید به بازار عرضه می‌کنید، حفظ شود، باید در همان ابتدای راه، نشان تجاری خود را ثبت کنید. برای این کار سازوکار قانونی مشخصی در کشور ما وجود دارد.
در حال حاضر اداره کل مالکیت صنعتی وابسته به سازمان ثبت اسناد و املاک کشور مسئول ثبت اختراعات و نشان‌های تجاری است و شما برای ثبت نشان تجاری کالا یا خدمات خود باید به وب‌سایت این مجموعه مراجعه و اظهارنامه پر کنید. شما باید در این اظهارنامه تصویر (طرح لوگو) و مشخصات کامل محصول خود را در اختیار اداره مالکیت صنعتی قرار دهید. قبل از هر چیز باید مطمئن شوید که نشان تجاری شما مورد مشابهی ندارد و یا قبلاً ثبت نشده است. برای این کار هم می‌توانید به پایگاه اطلاع‌رسانی اداره مالکیت معنوی مراجعه کنید.